| 出版日期：2000-11-06 总期号：970 本年期号：82 |
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第三名不是我们的目标
访浪潮服务器事业部总经理王恩东 关健 
王恩东：1991年清华大学研究生毕业后加入浪潮集团。1993年开始参与浪潮smp2000系列小型机的开发，1995年9月任浪潮集团系统公司系统集成部主任，1996年任服务器产品部主任，主持开发了浪潮第二代小型机浪潮smp3000系列小型机和浪潮第一代pc服务器浪潮奔腾系列服务器。 1997年主持完成了浪潮smp6000系列小型机和浪潮i6000系列服务器的开发研制。1998年上半年，王恩东主持开发完成了浪潮i7000系列服务器和浪潮海王星系列工作站。 1999年1月，担任服务器事业部总经理。2000年8月，被任命为浪潮电子信息产业股份有限公司副总经理。 internet对服务器产业的“反作用” 记者：浪潮服务器在今年年初提出要成为“中国网络原动力”，强调了服务器在internet 时代的重要作用。换个角度看，您认为internet对服务器产业的市场规模、产品结构以及营销模式的“反作用”是什么？ 王恩东：从市场需求看，internet带来上网设备的多元化，服务器的市场总量肯定要比原来增大几倍到几十倍。在低端市场上，服务器将进入原来很难想像的领域，如社区、家庭等，这部分用户技术水平低、应用相对单一，但对易用性要求高。浪潮将在2001年推出操作系统内嵌、并能实现单键故障恢复和网络集成的“傻瓜”服务器。在高端市场上，中型机、小型机市场曾因pc服务器的兴起而逐渐萎缩，随着后台数据中心的大规模应用，高端服务器市场有复兴的趋势。浪潮采用8路处理器的高性能服务器和采用16个节点的超级计算机系统就是顺应这一市场需求推出的产品。 从产品性能和形态来看，internet要求原来主要应用于局域网的服务器更适应远程计算，这对产品形态和技术提出了新的挑战。首先，i/o性能要更强大，以满足大量（甚至是未知）的访问；其次，可管理性要提高，在数据量增大、远程访问增加的情况下，服务器的可管理性已成为用户作出购买决定的重要参考指标——伴随服务器数量的增加，可管理性更与用户的整体拥有成本密切相关。与internet对服务器产品性能的要求相适应，服务器在形态上从塔式向上架式发展，既节省空间，又便于管理——用户通过一个显示器就能对多台服务器进行管理，远程管理亦更容易实现。从营销模式来看， internet直接带来的变化是使电子商务成为可能。厂商未必做直销，但internet对拉近用户与厂商的距离无疑大有裨益。另外，以前主要是上门进行面对面的服务，而随着服务器远程管理能力的增强，节约成本、反应迅速的远程服务将大行其道。 记者：长期以来，人们对服务器的关注点主要是产品、技术以及整体市场的走势，而营销模式在服务器拓展市场过程中的重要性却似乎落入了盲点。这是因各个服务器厂商的渠道架构和服务体系过于趋同造成的吗？ 王恩东：浪潮的营销模式与其他服务器厂商都不相同。很多厂商在卖服务器时，采用与pc相似的销售模式，而浪潮服务器与pc完全是两个独立的渠道架构和服务体系。我们的销售体系是根据pc server的产品特点和用户需求建立起来的，与卖pc和risc6000都不一样。这决定了浪潮选择销售合作伙伴主要是物流能力和技术水平兼备、而综合实力处于中游的独立软件开发商（isv）、系统集成商（si）和增值经销商（vad）。浪潮服务器在起步阶段与pc的营销模式也非常相似，但自1998年成立服务器事业部、将服务器作为独立产业运营以来，对适合服务器的专业化营销模式的探讨逐步深入，这也是浪潮服务器近年来成长迅速的重要原因。 记者：您刚才在谈及internet对服务器营销模式的影响时，电子商务和远程服务是两个关键词。浪潮在这两个方面有哪些实质性的进展？遇到了哪些瓶颈？ 王恩东：目前，浪潮的用户可以在网上查询信息、下订单，但实施效果不尽如人意——主要原因不在于电子商务平台的构建和相应软件的应用，而是整个社会支付体系的信用和安全等问题尚未解决，这使厂商对货币流的控制增加了难度。在现有条件下，用户要下两个订单，一个给浪潮公司，另一个给代理商，整个物流（走货）都通过代理商实现——不排除今后寻求第三方物流机构的可能性。远程服务的信用问题也很突出，用户（尤其是金融等关键业务用户）对厂商的远程访问认可、放心，还需要一个较长的过程。随着银行在安全认证和信用体系的建设方面的积极进展，电子商务和远程服务会逐渐成为市场主流。 从局部战争到全面对抗 记者：浪潮在今年上半年进入国内服务器市场前三名，这是否意味着国产品牌与国外品牌正面交锋时代的来临？您能否回顾一下浪潮与国外品牌的“交战史”？ 王恩东：浪潮进入三甲意味着加盟第一集团军，与后面的竞争对手拉开了一定距离。但实际上，浪潮今年年初时并没有把第三名作为阶段性目标，我们更看重中长期目标——通过循序渐进的步骤，在2003年超越所有品牌。浪潮服务器从诞生起就一直与国外品牌展开竞争。1991年到1993年，尽管国内一些科研机构对risc架构的小型机进行了研究，但大多停留在实验室阶段。浪潮是国内最早生产基于intel架构小型机和服务器的厂商，当时的主要竞争对手来自国外，如优利等。但那时的竞争是“不平等”竞争——虽然浪潮服务器的产品性能不错，但由于浪潮是从pc起家且是服务器市场的新品牌，用户对浪潮的能力还是打一个问号，市场推广相当困难。浪潮通过让用户试用等方式，树立了一些“样板工程”，用户对浪潮的品牌认知度也有所提升。1995年以后，客户机/服务器模式日益勃兴，标准的intel架构服务器逐渐被市场接受，那时浪潮的主要竞争对手是compaq、hp、ibm等。国产服务器仍是浪潮单兵作战，“国货”氛围尚未形成。1997年，浪潮按iso9000的标准对服务器部门进行了规划（目前是国内唯一一家通过iso9001和14001的服务器厂商），1998年又成立事业部——原来服务器附属在pc和系统集成中，营业额和利润额都很难突破，分离出来后无论是浪潮集团重视的程度还是自身运作的灵活性都有很大提高。1999年，有的国外品牌服务器处于调整期，苦练内功多年的浪潮把握市场机会，在合作伙伴数量的增长和应用行业（证券、税务）的拓展方面取得突破，与国外品牌从过去的游击战进入局部战争。今年，浪潮在中石化、国税总局等全国性行业的招标中与国外品牌平分秋色，全面对抗已成现实。 记者：全面对抗拼的是综合实力，浪潮在技术储备和市场运作上是否做好了准备？ 王恩东：“大反攻”初期“敌人”的实力还很强，浪潮有很多问题要解决。其一，浪潮服务器要将产品规划、开发和市场、销售等核心部门迁到北京——北京的人才资源丰富，且进驻北京是成为全国性品牌的必要条件。其二，浪潮将与国际it公司，尤其是做基础技术（如芯片组等基本部件）的公司开展技术合作和资本合作，并加强与国内有技术特色的公司和科研院所的合作。其三，客户需求从以产品为核心向以应用解决方案为核心转变，浪潮将继续加大对技术方案解决中心和国家重点实验室的投入，为适应这种转变做好准备。其四，浪潮要扮演教育市场的角色，通过对用户和合作伙伴进行培训，拉动市场需求的增长。另外，浪潮还将进一步推进产业化进程，国家计委高端计算机产业化示范工程、科技部高新技术成果产业化转化基地、国家经贸委高端安全服务器产业化基地均设在浪潮，我们会尽力将国家的支持转化为拓展市场的动力。 记者：浪潮集团常务副总裁孙丕恕在接受本报记者采访时曾提到，相关产品多元化是浪潮重要的产业发展战略。这一战略在服务器事业部将如何体现？ 王恩东：我们有涉足存储设备及相关服务器软件的计划，但目前还不十分明细。 记者：服务器事业部涉足新领域的切入点是什么？是以自主开发为主，还是倾向“拿来主义”？ 王恩东：浪潮会充分考虑相关产业的现有架构，不会从底层做起。至于究竟是做整机还是部件，还要详尽研究、规划。重要的是先找到突破口，然后逐渐往深层次发展。 记者：策略正确是前提，资金实力是后盾。服务器事业部新的投资项目是否拥有强大的后盾？ 王恩东：资金首先源于服务器销售带来的收益；如果负担过重，股份公司肯定会从全局出发补充资金；浪潮集团更是服务器事业部的坚强后盾，近期资本运作的力度也在增强。 记者：各个产业独立发展也是浪潮集团的重要战略，这是否暗含着诸多事业部存在“分别上市”的可能性？齐鲁软件借“泰山旅游”之壳上市已指日可待，下一个“资本运作”的重点是不是服务器？ 王恩东：为实现规模发展，服务器产业上市是早晚的事，国内和国际资本市场都在考虑之列。但目前一切还在运筹中。 ia 64位服务器征程漫漫 记者：ia 64位服务器的构想刚提出时，曾被媒体炒得沸沸扬扬。近来，由于ia-64架构的相应产品和解决方案分娩在即，许多服务器厂商争相“表态”，一向沉稳的浪潮此次反应似乎也很积极？ 王恩东：浪潮初涉服务器产业，就从小型机做起，在高端技术上与国外厂商相比并不逊色——当时浪潮能做10个486 cpu的小型机，而有些国外厂商只能做到6个。从开发小型机到汉化unix，再到支持linux，浪潮对前沿技术的跟踪非常紧。在ia32位架构下，服务器上到4个或8个cpu就可能在应用上遇到“天花板”。在ia 64位架构提出之前，浪潮在高端服务器的产品技术方面已做了一些准备，ia64有助于加速浪潮想法的实现。 记者：任何新的产品和体系结构从诞生到被市场接受，都会经历或长或短的“阵痛期”。您认为ia 64在前进道路中的主要困难是什么？浪潮能为“清障”做些什么？ 王恩东：ia 64位服务器要被市场接受，前面的路还很长。光有硬件产品是远远不够的，服务器厂商必须将产品与用户的实际应用“链接”在一起。目前，国外很多厂商都在开发基于ia-64的应用，浪潮的态度很明确——标准的直接拿过来，有潜质的加以优化，没开发的我们自己做。浪潮多年来积累了一定的用户基础，对国内用户本地化需求的理解更为深刻。例如，用户在原来32位服务器上的应用如何转移到64位服务器上，就是一个棘手的问题。我经常提及下面的真实案例：lx芯片组不支持openserver3，用户找谁谁不理，老版本的新问题成了“三不管”的死角。最后，浪潮的工程师用很短的程序就解决了用户的问题。在国内总体应用水平不高的情况下，国内厂商更能理解用户的苦衷，这在ia-64的争夺战中很可能起到克敌制胜的作用。 记者：浪潮的ia 64位服务器将在何时推出？您认为国内哪些领域会率先应用ia 64位服务器？市场的大规模应用会发生在什么时候？ 王恩东：今年浪潮就会推出ia-64位服务器。国内市场的大规模应用至少要有2年的时间。第一年解决硬件和应用的问题，使大量应用运行在服务器上；第二年ia 64从阳春白雪变成下里巴人——现在一谈ia-64，感觉很“高”，而“高”就意味着市场较小，必须向中低端挺进，市场规模才能迅速扩大。我估计到2003年下半年，ia 64位服务器会成为主流产品。最容易应用ia-64的是新兴行业，如isp、asp等，因为它们可以省去转换成本，新应用可直接在ia-64上开发，金融等传统行业会比较慢。 话外音 在本文付梓之际，浪潮服务器“劲飞”巡展一路走过西安、北京、武汉、南京、济南，在年底采购高潮前鸣金。教育市场、扩大品牌影响力并不足以概括“劲飞”的意义，在国内品牌与国际品牌“全面对抗”时代来临之际，浪潮服务器显然已不满足于攻陷一城一池，“劲飞”实际上是浪潮“拉长战线、全面布局”的前哨战——“明年，我们还要搞更大规模的全国巡展”，王恩东向记者透露的信息证实了上述判断。 在中国，任何产品一旦进入标准大批量阶段，国产品牌称霸市场就只是时间问题，服务器也不会例外。但与一般消费类产品相比，服务器的专业色彩更浓，高科技味更重，并不能简单地将服务器产业划归“组装工业”。在全球化浪潮的冲击下，国际分工会越来越细，中国在制造业上的“比较优势”会日益凸显。我们要正视现实——这包括两层含义：其一，不盲目冒进，因为缺乏周密规划和可操作性的核心技术，“理想”只会幻化成水中月；其二，不妄自菲薄，脚踏实地地从产品技术做起，发展像服务器这样具有较高附加值的产业。从这个意义上讲，浪潮何时登上中国服务器市场头把交椅，并不是最打紧的问题，为国产品牌探索一条参与国际竞争的道路才是要义所在。 |
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