| 出版日期：2000-11-06 总期号：970 本年期号：82 |
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小色带“拴住”大客户
自打有了it这个名词，“渠道”两个字便不断闪现在我们眼前。行外人经常用好奇、怀疑、羡慕等等各种各样的眼光来朝“渠道”内张望，每个人看到的只是其中的一小块甚至只是一个点，于是就匆忙宣布“渠道是这么这么……一个东西”。结果关于“渠道”的说法就有了许多版本，最早的那一个就成了“传说”。对于各种版本的说法，渠道内的人往往付之一笑，然后该干吗干吗，因为他们要工作、要嫌钱、要活下去，渐渐地渠道内人们之间的问候语从“今吃了吗？吃什么了？”演变成“活得滋润吗？”，于是我也就带着好奇、怀疑、羡慕的眼光走进了“渠道”，从一个又一个故事中，来探寻渠道是怎么活下去，怎样活得更滋润。 知道针式打印机的色带吗？就是十几块钱的东西，为了几根色带上海霄汉科技有限公司的史镔曾专程跑了十几公里路给客户送去，表面上看，这绝对是笔亏本买卖，那么其中有什么原因吗？现在已经是总经理助理的史镔手握茶杯开始忆苦思甜：“这家客户是浦东陆家嘴金融贸易区的一家港资的大房产商，在陆家嘴有一栋楼。有很多电脑商和系统集成商削尖脑袋想往里钻，大家都知道如果成为其固定供货商，对公司在金融贸易区开展业务会带来许多好处。说起来简单，凭什么让客户选择你当他们的固定供货商？价格？现在许多产品的价格越来越透明，一味打价格战对谁都没有好处。搞关系？该客户内部等级森严，层层把关，一个项目从下到上要五个人签字。比服务？‘全心全意为客户服务’是谁都能喊几嗓子的漂亮口号，真要落到实处，还得咱哥门跑断腿。他一个电话，不管是笔记本电脑还是打印机色带都要送。” “让兄弟我再教你一招。”边上的销售经理赵旦开了口，“做生意要赚钱不假，要让客户觉得这钱让你赚得值就有难度了。销售销售，能替客户解决实际问题才是真正的销售，如果你替客户解决了问题，再让他掏钱他也就心甘情愿了。当初史镔专程送色带时公司内有很多人反对，认为不值，大老远跑过去别说利润，本都没了。”最主要是以前的合同服务条款里没有很明确地规定送货的具体金额，像色带这种小玩意可以送也可以不送。考虑到既然客户要求，就要尽量满足，当初公司刚起家，什么事都马虎不得。直到很久以后大家才知道送色带是一个‘阴谋’。”“这家公司事前其实给六家供货商都打过电话要求送色带，结果只有两家同意，而史镔动作最快，也亏他有辆大摩托，一个小时送到。结果客户很满意，再后来，凭着好的开端，我们逐步淘汰了其他竞争对手，成为他们的固定供货商。” 听起来，这个故事虽然有些小曲折，但远够不上惊险刺激。但是在处理类似业务的过程中，相关办理人一个决定往往就会带来意想不到的后果。在众多的经销商中每天都可能发生类似的故事，有人会说如果我知道他是一个大客户我也会去，但是如果你不知道呢？如果对方只是一个新客户呢？有多少企业能保证自己严格按合同办事，甚至当合同中出现模棱两可的地方时能真正为客户着想？在大家都抱怨生意难做的今天，人人皆知的为客户服务的宗旨有多少能落实到实处？ 如果你觉得赚钱难、做好服务更难，不妨从送色带开始吧。也许，更大的商机在等待你去挖掘…… |
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