| 出版日期：2000-11-06 总期号：970 本年期号：82 |
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lg精心修渠
家宜 市场竞争的加剧，要求厂商都必须建立以客户为中心的运转模式。这就是为什么渠道向着扁平化趋势变化的深层原因。网络时代的特点不仅是高效，还有开放、互动，这种特点同样在渠道上有很好的体现。如果仔细观察就会发现，渠道已经开始了一场潜移默化的边界革命。从整个市场角度看，渠道在国界与国界之间、公司与公司之间、业务与业务之间、个人与个人之间的边界正在消失。于是，在这场渠道边界革命中，厂商如何加强对渠道的建设和支持，充分利用强大的分销代理渠道能力来实现厂商的利益，不仅成为一种策略，而且还是一种厂商渠道经营的艺术。而国际著名的显示器生产厂商lg电子，做渠道的艺术，非常有效、实际。 “得渠道者得市场”，这一道理在lg电子产品市场化过程中得到了充分体现。lg知道，渠道将主导新的市场竞争，配销渠道将成为企业业务延伸的致命武器。而在卖方市场转向买方市场的时候，最终用户成为决定这场渠道战的决定性因素。于是lg电子积极调整显示器销售渠道，围绕最终用户展开了一系列渠道边界革命。在经过不断的改进和完善后，目前lg电子已经建立起一个覆盖全国六大区域的销售渠道网，并且正在逐步向着扁平化和互动方向迈进。 产品资源作后盾 it市场上的代理商最担心的问题是缺乏足够丰富的产品线和足够的品牌吸引力。lg电子的一个显著特点是：产品线更为丰富，代理商和用户不仅可以选择lg电子的显示器产品，而且还可以选择lg电子的光驱产品及dvd、数码mp3等多种电脑外设产品。同时，用户还可以得到lg电子完善的售后服务，并且可以享受lg电子提供的可靠的技术支持及产品维修服务。lg电子的这种较长产品线和完善的服务，在方便用户的同时树立了自己的品牌，而且为代理商带来了巨大的利润空间和品牌优势，提高了代理商在行业中的竞争能力。 lg电子产品分别由不同的厂商进行生产，这样可以充分利用各产品生产厂商的优势和资源来进行深度生产和加工。在产品渠道上，lg电子对渠道进行了整合，将全国分为六大区域，统一品牌和市场渠道资源，进行捆绑经营，这样有利于代理商进行全线供货和统一经营。尤其值得一提的是，得天独厚的lg电子招牌给代理商平添了厚重的品牌力量，其中蕴藏的品牌潜能必将随着lg电子的成长而在其渠道经营中大放异彩，这种品牌形象的支持对代理商来说是至关重要的。 宽广的利润空间支持 lg电子不仅在产品上给代理商以全力的支持，而且在发展政策上也将代理商的发展纳入企业发展的轨道。从对经销商进行业务培训和产品技术培训到价格和服务上的支持，lg电子已经形成了一整套对代理商的政策支持，而其中最能吸引代理商的，应该数lg电子给代理商提供的利润支持。lg电子在实现自身利润后，最大限度地将利润放给代理商，让每一个代理商都能最大化满足自己的利润要求，使代理商在众多的厂商选择中完全忠实于lg电子，让自己的品牌形象首先在代理商中间牢牢地树立起来，进而与代理商建立起全面而又稳固的合作关系。 最后要说的一点是，在资本运营方兴未艾的今天，企业除了自己苦心经营渠道之外，是否将来会出现渠道兼并，一夜之间就实现渠道的建立呢？笔者对这一问题还没有更加深入的研究，而lg电子却已经在这方面进行准备了。据lg电子内部消息，lg电子正在整合资源，对其经销渠道进行深度改革和整合，而且正在酝酿着具体方案的实施。事实上，代理制是厂商综合实力的体现和延伸，代理渠道的独特性深刻体现在代理经营背后的科学管理，以及服务的观念和机制上，正如lg电子所采取的策略一样，多角度、全方位经营代理制渠道策略，才会在激烈的竞争中立于不败之地。 |
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