| 出版日期：2000-12-18 总期号：982 本年期号：94 |
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移动的渠道
刘雨 预计今年将有40万台笔记本电脑从厂商流向国内用户手中。在这一过程中，笔记本电脑专业经销商们功不可没，他们在市场上为笔记本电脑构筑了一条通畅的“移动”渠道。 然而，伴随国内IT市场的逐渐成熟，笔记本电脑代理业的利润空间大大缩水，尽管依然保持了较高的销售额，但利润开始走低。与此同时，分销渠道的转型与变革，使包括专业笔记本电脑分销商在内的渠道企业面临着痛苦的蜕变。在这关头，不少公司开始整合渠道资源、重整公司架构、提高运作水平，以最短的供应链、最快的反应速度和最低的分销成本来适应市场的变化，寻求新的发展空间。 打造自有品牌 作为国内最早专营笔记本电脑的分销商之一，７年来翰林汇代理过的笔记本品牌之多，在国内分销领域屈指可数，从最早卖康柏笔记本，到后来连续做东芝、AST、IBM等多家著名品牌笔记本电脑的总代理，翰林汇在国内笔记本市场的发展历程中留下了自己深深的足迹。 后来，翰林汇开始进军教育软件行业，同时将笔记本电脑代理继续作为一个常规的业务来发展。 1999年5月，以翰林汇科技有限公司为股东，TCL集团和广州南华西实业股份有限公司参股，三家共同出资组建了翰林汇软件产业有限公司，注册资金5500万元。2000年资产重组后，注册资金为6200万元。 对于翰林汇的转型，翰林汇软件产业有限公司总裁周军对记者说：“在ＩＴ行业中，渠道非常重要，因为IT产业的核心技术不在我们手里，所以国内的IT行业实际上呈现一种“销售为王”的局面，国内很多中小型公司都是以贸易起家，并且都拥有自己的销售渠道。但是我认为，作为一家IT企业，除了要有一个健全、畅通的渠道和服务支持体系之外，还应该有自己的技术、自己的产品。我们认为：选择作教育软件，是踏入前景很好的一个新领域。” 翰林汇的转型在业内引起了很大反响。许多人十分关心转型后的翰林汇与其传统的笔记本销售业务的关系，对此周军先生说：“翰林汇在向教育软件产业进军的同时，依然将笔记本电脑的代理销售业务作为一项重要的依托。笔记本代理和教育软件是翰林汇的两项主营业务，二者独立发展。一个在建立渠道，一个在开发技术。但从公司的整体发展来看，两项业务相互呼应。教育软件产品的推广需要渠道的支持，而通过渠道所销售笔记本电脑也可以附加上翰林汇自己的软件和一些解决方案，为用户提供一种增值服务。” 翰林汇的战略转型已经开始，新的翰林汇将不仅继续为笔记本电脑修渠布道，更将目光锁定在新的增长点上。对此周军信心十足，他说：“笔记本电脑代理业务，到一定时间就会处于一种稳定增长的局面。而教育软件则不同，经过一段时间，它必将进入爆发式增长阶段。在这个阶段，尽管它的销售额不会超过笔记本电脑，但它的利润是十分可观的，很有可能会超过笔记本电脑。” 总代理做起直销? 随着国内IT渠道体系的日趋成熟，产销链的最终端——用户备受瞩目。伴随着越来越多的国内IT厂商转向客户型销售，笔记本电脑分销商也将目光转向客户型经营，昔日的总代理们将触角直接伸向最终用户。 在瞬息万变的中关村走过七年风风雨雨的北京恒昌公司，是NEC笔记本电脑在中国的两家总代理之一，是销售网络覆盖全国各大城市的大型笔记本电脑销售公司。毋庸置疑，拥有一个覆盖全国各大城市的销售渠道是一个经销商的巨大资源，从某种程度上讲，它是一条渠道经销商的生命线。然而，进入2000年以后，恒昌却毅然取消全部二级代理，自己直接面对用户。从而将企业的运作模式从以代理商为中心转变为以客户为中心，随之而来的就是相继开张的一家又一家恒昌笔记本电脑专卖店。恒昌通过各种直接、有效的途径缩短了与最终用户的距离，在全国范围内逐步建立起恒昌特色的直销体系。 针对经营品种多样化的发展趋势，恒昌在做NEC中国总代理的同时，加大专卖店的经营品种，目前在恒昌专卖店中看到的笔记本电脑品牌，不仅有NEC，还有Compaq、IBM以及清华紫光等。在专卖店中，不仅有笔记本电脑，还有各种品牌的投影仪、扫描仪、便携式打印机、数码照相机等产品，种类繁多。 在接受记者采访时，恒昌公司董事长谢澎先生谈到了他对恒昌运作模式转变的整体构想，他说：“恒昌的经营理念就是通过最短的渠道将最好的产品以最好的服务方式提供给最终用户。从长远目标来看，恒昌要做中国IT业的沃尔玛特。目前在国内IT圈内还没有笔记本电脑连锁超市。在家电销售行业中‘国美’是老大，在手机销售行内‘中复’最火。恒昌的短期目标就是要在3～5年内成为IT圈内的‘国美’、‘中复’。我们已经改变了原来的销售渠道模式，不再建立自己的中间代理商。我们要以客户来换取自己的生存空间。经过这一模式的转变，同时通过加强企业内部的管理，我们希望把恒昌公司塑造成一个公众企业，争取成为一家上市公司。” 许多人十分关注“恒昌取消二级代理后，销售是否受影响”，对此，谢澎先生说：“从这段时间的运作情况来看，我们的总体利润没有下来，因为以前我们还要拿出一部分利润分给二级代理，现在这部分可以省下来了，内耗小了，我们的管理成本也因此降下来了。现在恒昌已经有了8家连锁店，我们还准备在中科大厦开一个面积达1000平米的大型连锁中心店，我们争取在一二年之内，在上海、广州开设连锁店。明年我们将加大广告宣传力度，让更多的用户知道恒昌连锁店，让更多的人走进恒昌连锁店。” 对于转型后恒昌的发展，谢澎充满信心地说：“走出分销，迈向直销，恒昌已先人一步，今后的道路依然漫长，恒昌不会停步。” 走向连锁，恒昌已经走出了第一步。其他业内同行，尽管尚未迈出这一步，但许多人在思索，更有一些公司在静悄悄地尝试。 W君所统领的H公司是笔记本电脑经销商中的佼佼者，也是一家国际品牌笔记本的中国区总代理。对于“连锁”之路，W君有自己独到的见解，他说：“做卖场是每个中型销售商不得不面临的选择，而做卖场就不能只作单一品牌，要实现品牌的多元化。但品牌的多元化绝非是多卖几种、几十种产品那么简单。卖五种产品与管理五个品牌是截然不同的，五个品牌意味着几十种产品，五个产品只是五个单一的东西，其间的反差是巨大的。这其中涉及对产品的把握能力，对品牌的操控能力，对资金的运作能力以及对物流的控制能力。如果你具备管理多个品牌的能力，那么你与原厂商之间的关系就是合作伙伴的关系，否则你不过就是个卖货的。国美之所以在家电市场中能够获得成功，我认为与它具备管理几十个品牌的能力密不可分。许多人认为我们很执着地在作单一品牌，其实我们也在探索，在考虑如何整合资源，在摸索如何管理多个品牌。我们也在开始适应第二个品牌，之所以没有大张旗鼓地造势，是因为我们还在尝试。” 翰林汇信息产业有限公司电脑事业部总经理杨连起先生说：“中国的区域太大，只靠直销、连锁很难全面覆盖，因此在一段时间内渠道是必不可少的，在这其间翰林汇依然有自己的发展空间，所以今后翰林汇也还将发挥自己的优势，发展、健全销售渠道。” ｅ的诱惑 在社会上电子商务、e-channel不绝于耳之时，笔记本电脑经销商们苦心经营的传统渠道面临巨大的冲击。与此同时，经销商们也在感受“e”的诱惑，有的已经在初尝“e”之果，而个中滋味他们也初有感受。 
翰林汇教育软件做得也不错 威达公司是一家发展迅猛的笔记本电脑分销商，对于电子商务，威达高科技（集团）有限公司副总经理周哲先生说：“电子商务只是工具，生意本身的一些原则性东西是不会改变的。电子商务最大的好处是使信息更加透明，降低运作成本，大家都可以通过转型适应新的环境，没有转型或不愿转型就可能会面临生存危机。从目前的情况看，分销商在客户中建立的信誉、长期形成的服务体系以及不断磨合的人际关系，都不是仅靠电子商务就能解决的，因此电子商务近期还不会对销售模式和公司发展产生根本性的影响。” 周哲先生接着说：“威达目前正在做自己B2B系统。在金融体系、信用评估制度、安全认证还不完善的情况下，B2C不会在一两年内成气候——即使在未来，B2C和B2B也将是共存而不是替代关系。B2B系统应用最大的难度在于合作伙伴能否积极参与，能否给他们带来回报。对二、三级经销商而言，他们单靠自身的实力难以做B2B系统，而如果加入到威达的系统中，对其业务将大有益处，他们可以随时了解自己的业务进展情况，有助于提高管理水平。” 翰林汇信息产业有限公司电脑事业部总经理杨连起先生说：“翰林汇内部的ERP系统已经运转了两年多，它在翰林汇笔记本电脑代理业务中的应用获得了成功，这表现在两个方面：一方面是信息流优化，实现信息适时传递和全通畅的管理渠道（上令下行、下情上达、横向协作顺畅），提高市场应变决策能力；另一方面是业务流优化，实现业务重组，优化组织结构，减少库龄，促进企业实现资本价值最大化。接下来，我们要将自己的内部管理系统放在互联网上，为此我们与国内著名的IT专业网站-赛迪网，共同出资成立E-channel电子商务网络公司——赛迪翰林电子商务有限公司，我们利用赛迪网在技术、资源、信息服务及互联网运作方面的强大优势，与翰林汇在渠道经销领域已有的强大实力和市场份额以及在ERP上的成功经验，共同打造全新的、真正的B2B电子商务平台，同时将传统渠道B2B业务在网上实现，全面拓展翰林汇公司面向未来的业务。” |
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