| 出版日期：2000-12-18 总期号：982 本年期号：94 |
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分销与集成联姻
长期以来，系统集成商与厂商关系的不协调，除了文化、技术水平方面的原因外，还有一些人为的障碍，由于系统集成商有时不直接和厂商打交道，而是从分销商手中进货，和厂商接触不多，就可能会疏远关系，产生隔阂。而在现有渠道体系下，由于系统集成商和最终用户直接打交道，用户一有问题，就习惯于找厂商，向厂商反映出现的各种问题，就要求系统集成商和厂商保持密切的关系，共同解决用户存在的问题。因此，与厂商的合作已经成为系统集成商最为关切的问题。而要与厂商进行有效沟通，往往需要有一座桥梁。 同时，由于系统集成商在为用户服务的过程中，要产生增值，这就需要系统集成商有较强的技术支持和服务能力。但现实生活中，一些系统集成商单独处理问题时往往显得力不从心，尤其是在处理主要城市以外的用户要求时就显得捉襟见肘，在安装和技术支持上满足不了用户的需求，因此，他们迫切需要来自于总代理甚至是厂商技术和服务上的支持。 晓通的“主流网络联盟”把联盟成员按照与晓通公司的合作状况分为战略型、紧密型、松散型三种。不同的系统集成商将获得不同类型的资源、技术、服务、市场活动等方面的支持。以对战略型联盟成员的支持为例，成员不仅可以得到由厂商定期提供的市场信息、新产品及新技术研讨会、行业活动等信息，而且能以最快的速度获得售前、售后咨询、现场服务；不仅可以成为厂商在当地举办活动的协办单位，而且还可以获得定期的产品、销售、技术培训，以及相关市场推广支持。这样，通过“主流网络联盟”，能有效地把主流网络厂商及晓通公司的资源整合在一起，合理地分配给不同类型的联盟成员，使资源得到更好、更有效的利用。而且，“主流网络联盟” 也确实能为成员带来丰厚利益，从而更容易开拓市场，实现利润的增长。 此外，晓通通过建立“主流网络联盟”， 团结了广大系统集成商，相互合作、共同成长，形成了稳固的渠道，同时也为自身的分销业务寻找到了新的增长点。通过“主流网络联盟”，能把主流的营销理念、主流厂商、主流产品、主流技术、主流渠道体系、主流的团队效能、主流的资源等有机地整合在一起，增强了厂商的市场竞争力，进一步拓宽了市场，为厂商在激烈的网络市场立于不败之地打下了坚实的基础。 |
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