| 出版日期：2000-12-18 总期号：982 本年期号：94 |
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平平淡淡才是真
“生意难做！”不知道从什么时候开始，渠道里的人只要一谈到业务都会发出这么一句感叹，聊着聊着人们常会对九十年代初的“暴利时代”回首一番，在精神上再享受一回，无限怀念那逝去的岁月。的确，在相当长的一段时间里，计算机产品的利润要比现在高得多，随着市场的扩大、渠道的畅通、价格的透明……高利润一去不回，大家伙迎来了“微利时代。” “生意难做还得做！”鑫洲港经贸有限公司的万总面对笔者的提问这样回答道。我在前一阶段跑的几家公司基本上都是做IBM或HP笔记本电脑的，而上海鑫洲港经贸有限公司则是以销售Compaq笔记本电脑为主。上海鑫洲港公司在集团公司与总代理的配合下，利用自己Compaq笔记本电脑产品线全、政策灵活的优势，在巩固代理渠道的前提下，积极向用户领域渗透。 万总为人非常爽快，坦诚地告诉笔者：从1998年以来，电子商务和渠道扁平化两大潮流已经将分销商推入了一个非常尴尬的境地，无论是美国本土，还是中国市场，分销商阵营都已经发生了重大的变化。作为二代，随着产品利润的日趋微薄，操作余地越来越小，在没有充裕资金的情况下，很难靠跑量来维持。但是鑫洲港公司有一支强有力的销售队伍，公司非常有信心做好直接用户的销售工作。那鑫洲港公司在销售上有什么独到之处呢？ 今天给我“上课”的是鑫洲港公司的产品经理管敏卓，同万总一样，管敏卓也是一个直性子，“销售人员总是在同人打交道，每天要面对各行各业、各式各样、各种特点的人，他们都是我的潜在客户。首先要同他们交朋友，给予他们帮助，替他们解决困难，帮助他们作出销售决策，中国有句俗话：买卖不成人情在！只要朋友的圈子不住扩大，生意迟早会找上门来。”中国的风俗习惯决定生意场上有很强的人情关系可讲，一个没有良好社会关系的人很难成为一个优秀销售人员。“做好销售还应该有非常强的韧性，在挖掘客户的过程中，常常会遇到客户对你冷淡，尤其是一些新客户。有时候自己跑了大老远的路去拜访，结果被别人三言两语、漫不经心地打发走了，想想真是委屈。越是这样越能培养一个人坚韧不拔的意志，我想在工作中销售人员遇到困难和挫折是最多的，及时总结经验教训能帮助你克服不少困难，最重要的是你能在不断失败中找到成功的希望。”中国人常说失败是成功之母，看起来有些老生常谈，但渠道里许许多多销售人员曾亲身体验到这句话的真谛，唯有如此，人才会不断进步提高。 “销售工作是日复一日渐进式的，不能指望一步登天，但销售工作又确确实实令人感到自己在进步，这种进步体现在销售业绩、个人能力和公司的发展中。”今天大道理听了不少，那有没有一些实质性内容呢？我觉得有些不甘心。 “实质性内容？”管敏卓笑了，“其实销售从实质来讲也是一种服务，具体化了就是一些琐碎的内容，如为客户提供咨询、送货、及时响应、随时更换产品，包括结账等等，总之满足客户需求是第一位的。” “没了？”我问道，“就这些？” “是啊？听起来没有轰轰烈烈的故事，但都是我的亲身体验。平平淡淡才是真嘛！” |
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