| 出版日期：2000-12-18 总期号：982 本年期号：94 |
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Cisco：助代理商进入无线市场
刘雨 11月底，Cisco公司在国内市场推出无线局域网产品Aironet 340系列和为中小企业及大型企业定制的无线局域网（WLAN）解决方案。面对先进的产品与广阔的市场空间，不少经销商非常关注Cisco将如何为Aironet产品修渠布道，如何为代理商带来新的发展空间。日前，思科系统（中国）网络技术有限公司分销合作伙伴事业部市场及运作总经理竺宏先生谈到了Aironet产品的发展前景与渠道策略。 点面结合 拓展市场 Aironet产品是针对企业用户的产品，在中国，跨国公司将是Aironet产品的第一批用户，而国内那些对移动办公需求旺盛的公司也将是Aironet产品的重点用户。虽然无线局域网的技术可以用在任何领域，但Cisco主要会专注在企业网络上，其中大、中、小型企业、消费者以及家庭用户、教育行业、医疗卫生领域将成为Aironet重点关注的领域。在Aironet产品的经销渠道上，Cisco会采取点面结合的策略，让Aironet产品能有较广的覆盖面。同时Cisco也会在一起重点项目与代理商一道拓展。 要使用户广泛接受Aironet产品，最重要的是提供系统集成服务。Cisco在选择代理商时，重点不是分销总代理，而是真正做过项目、真正做过无线局域网产品的系统集成商。目前，Cisco在无线局域网方面的代理商有三类：一个是Aironet（Cisco今年四月收购了Aironet公司）原有的代理商，这样的代理商目前有八到十家；另外一类是竞争对手的一些代理；还有一类是自己原来的代理。 无线局域网毕竟与有线网不同，因而对这些代理商培训非常重要，Cisco已经开始通过思科大学对所有代理商做实际操作的培训，这其中包括销售的培训、现场勘测的培训以及室外天线安装的培训等等。另外，Cisco还在市场活动中对代理商提供支持，例如在巡展和技术交流中为代理商提供亮相的机会，同时在区域市场中还与代理商合作举办市场活动。 细分市场 纵深发展 Cisco希望通过提供越来越多的产品，为渠道经销商提供更多的选择，细分他们的经销领域。原来他们都只经销路由器、交换机这些共性很强的产品，因而竞争十分激烈。其实网络市场发展很快，在国内，有的领域有很多人在做，大家拼价格、抢市场，竞争十分激烈，而有的领域却又没有人做。 Cisco希望通过新的产品来细分自己的代理商，比如有十几家专门做IP电话相关产品，有十几家专门做网络安全产品，有十几家做防火墙产品，再有一些专门做Aironet产品。这样的细分对代理商是有好处的，这使得它可以依靠自己的专长，纵深地开拓市场。这种细分对用户也有好处，他们可以找到对相关产品十分精通的代理商，并与他们进行深入的合作。这种对代理商的细分也是Cisco的全球策略，Cisco为此有相关的专业认证，它也会随着技术的更新随时更新。 无线局域网市场潜力巨大，在今后将会有一个急剧的发展。Aironet在八十年代就开始涉足无线局域网领域，目前在性能上、安全性、可扩展性方面都居于领先地位。Cisco会有很多产品推出来，Cisco希望代理商盯准一两个产品深入地做下去，使自己与其他代理区分开来。Cisco会帮助第一批经销商转型，为他们引导新的方向、推荐新的产品、开发新的应用，从而带动其他经销商完成转型。 |
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