| 出版日期：2000-12-18 总期号：982 本年期号：94 |
|
 |
清华同方电脑渠道建设面面观
鸿馨 “不是我不明白，这世界变化太快”——这句流行歌曲的歌词似乎成了目前电脑销售渠道的写照。的确，近年来，由于传统渠道存在诸多不适合新经济时代市场需要的缺点，例如渠道的漂移，单项式、多层次流通使得信息不能准确、及时反馈，让厂商感到有心无力、隔靴搔痒之感，而且还要蚕食厂商的利润空间，现今新经济的倡导者挥舞着渠道扁平化、电子化和立体化的大旗，把这三者形式有机结合起来，向渠道一体化模式的方向发展。 理念的转变 由于新经济所带来的社会经济高速发展，市场竞争日趋白热化，尤其是受“摩尔定律”驱使的IT业，以前厂商→总代理→一级代理→二级代理→用户金字塔式的传统渠道模式，已难以适应市场发展的需要。同方电脑自1999年1月成立第一家专卖店以来，逐步加强销售渠道扁平化的建设力度，到目前已有800多家专卖店。清华同方电脑事业部副总经理姬浩表示：现在，同方商用电脑渠道是扁平的，在教育和证券行业基本上没有分销商。家用电脑采用分销代理制，分为两层：一是分销商、代理商；二是专卖店。渠道扁平化的推行大大削短了同方电脑渠道层级，客户工作和市场推广直接面对客户，少了炒货这样的泡沫现象，整个渠道工作显得扎实可靠，不会像传统渠道那样给人产生飘忽不定的感觉，很具亲和力。 而在现有的市场条件下，不可能指望一种渠道模式能满足市场各个方面对渠道通畅、高效这一需求，渠道扁平化的形成，为渠道立体化的推行奠定了基础。立体化的渠道建立必须重新对各种渠道进行良好的自然分工，传统的渠道也不例外，以期形成立体化渠道模式来满足市场各方的需求。基于这一点，在渠道畅通时，同方电脑将传统的渠道模式各层次赋予不同的内涵、职能和价值，发挥相应的作用。清华同方的大区平台负责本大区代理及厂商直设销售机构的宏观管理；各地办事处负责本区域用户与市场信息的收集、整理和代表电脑事业部在本区域进行商业活动；一级代理商在中心城市进行大规模物流的运作；二级代理商则在当地市场做好产品的销售、增值应用以及服务。现在，同方电脑销售渠道在全国有7个大区、25个办事处，400多个代理、代理商，再加上众多的专卖店和电子化的推行，形成了一个庞大、高效、畅通的立体化销售渠道。 无论是渠道的扁平化，还是立体化，其本质和目的都是为了渠道高效、通畅这一目的。随着网络信息的迅速发展，IT渠道运用网络平台加紧电子化的建设，以形成渠道扁平化、立体化物流、信息流和资金流的高效、通畅操作平台。姬浩先生介绍说：“其实，我们很早就开始走E-commerce这条路，只不过我们首先在自己内部应用，即电脑事业部与各分公司之间。各分公司向电脑事业部下订单、货运、资金结算等都是通过Internet操作的，在这方面我们已有一定的成功运作经验，准备将这一运作系统进一步向外推进。目前，同方家用电脑物流平均3～5天，商用电脑5天，比业界快2天；信息流通过同方开设的网络电子信息平台和800免费电话实现对最终用户全方位的技术与信息支持。” 携手共同健康成长 针对目前IT厂商渠道管理模式单一的形势，清华同方电脑在建立渠道扁平化、立体化和电子化的基础上，提出了“与代理商一起健康成长”的活动，即同方与代理商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系，并从去年到现在，在资金流方面同方渠道做到基本不放账，把更多的利润让给代理商。在共同健康成长的过程中，同方与经销商实行一体化经营，实现对渠道的集团控制，使分散的代理商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。从清华同方的角度来讲，重视发展与代理商的长期关系，帮助他们制定销售计划，渠道成员责任共担，积极妥善解决渠道纠纷，为代理商提供高水平的服务；清华同方针对代理商有专门的培训中心，为他们提供管理、销售等理念的支持，并为他们的员工提供培训，而同方的技术专家、销售人员可以为代理商提供充分的技术支持，帮助他们为客户设计解决方案。不仅如此，同方还能为他们提供客户信息，因此，对于同方电脑的代理商而言，他们的风险是相对比较小，再加上清华同方产品及品牌的支持，以确保代理商与厂家共同进步、共同成长。 从管理要效率 电脑是制造业，赚钱非常难，很容易亏损，但因为它是主流产业，所以大量的厂家还是往里挤。面对激烈竞争的市场，品牌电脑商都希望自己的产品从产品制造、市场推广到销售都以某些特异性取胜，而且这种特异性的差别正在变得越来越细微，要在这种细微处处理好厂商和代理、代理和客户之间的关系，就必须搭建一个合宜的渠道管理平台。 姬总认为，以同方电脑目前的生产规模来说，任何一个环节有疏忽，就是上千万元的损失，所以要对诸如销售渠道进行有效管理，制定一个能适应渠道扁平化、电子化和立体化的管理模式势在必行。在清华同方判别一种管理模式是否适应现代渠道模式发展的唯一标准是看其是否能提高物流、信息流与资金流的运作效率。因此清华同方制订了渠道标准化、规范化操作流程，运用自主开发的IT系统对物流、信息流与资金流的部门运作进行监控，同时考核各部门运作是否规范、业绩是否达标等。这样严密的监控考核体系确保了渠道运作的高效率。另外，在清华同方，从电脑的订单、库存、货运、结算、价格、产品等各类信息的处理都是通过IT系统来操作的，这不仅节约了人力、物力成本，运作的效率也明显提高。 
渠道优化使同方能面对更多的目光
|
||||||||||||||||
