| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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TCL从哪里来到哪里去？
关健 几年前，名不见经传的TCL在彩电市场异军突起，“Today China Lion”（今日中国之狮）成为TCL的注解——如今，TCL已成为国内彩电市场的排头兵。 2000年，涉足PC市场2年有余的TCL电脑科技有限公司赋予“TCL”崭新的内涵——“Tomorrow Computer Leader”（电脑市场未来领袖），彩电市场“小鬼当家”的一幕会在PC市场重演吗？ 
Tcl电脑科技有限公司总经理杨伟强 1997年11月，当时负责彩电销售的杨伟强与李东生同机飞往西南某地。在飞机上，李东生问杨伟强：“明年TCL准备进军IT领域，你有没有兴趣？”杨伟强不加思索地回答：“毫无兴趣！” 光阴荏苒。现任TCL电脑科技有限公司总经理的杨伟强也许想不到自己能在2000年末发起一连串攻势：12月15日，具有互联网信息定制和自动开关机功能的“亿佳”新概念系列电脑闪亮登场；圣诞期间，配置P4的TCL钛金988H电脑率先以13888元的骇人价格批量上市，冲击高端PC市场；预计12月底，TCL的电脑业务将注入在香港主板上市的“TCL国际”……这“三板斧”是TCL电脑在不到3年的征程中发展脉络的“超浓缩”，是TCL电脑跻身国内PC市场主流品牌的里程碑，甚至可能是打破现有市场格局的前奏曲。 还记得1999年TCL提出的“非常新主张”吗？降低价格门槛和应用门槛是其核心内容，钛金988H和“亿佳”新概念系列电脑正是“门槛理论”孕育的结晶。还记得对低价PC开创者TCL“光着屁股赔本赚吆喝”的发难吗？TCL电脑业务能在以审计严格著称的香港主板上市，雄辩地证明其财务管理和利润结构“健康状况良好”。回忆过去不是为现在寻找理由，述说现在也不是为过去翻案，过去和现在的真正价值在于指向未来。让我们借助三个现实的“切片”，回归那个古老的话题：TCL从哪里来，到哪里去？ P4电脑冲垮价格门槛： 40天奠定大局的“世纪豪赌”？ TCL 钛金988H批量上市将使高端PC市场发生“地震”——13888元的价格足以吸引“发烧”的最终用户。这不禁让人联想起TCL去年的“非常行动”——以4888元的“精彩”600和7888元的“精彩”718直捣低端市场。两次均为降低价格门槛的举措，但事件背景殊为不同，预期目标也大相径庭。 “非常行动”是TCL进入PC行业后发起的第一轮冲击波。其时，TCL电脑科技有限公司总经理杨伟强对E-Machine在欧美市场掀起的低价风潮观望已久。低价电脑在收入水平高、消费观念成熟的西方国家尚有生存空间，仍处于电脑普及阶段的中国市场难道会拒之千里吗？心动的杨伟强很快付诸行动，他北上与长城公司的马犁切磋，南下与厦华三宝的郭艺勋商谈，惺惺相惜的交流进一步增强了杨伟强在中国市场推广低价PC的决心。但当时TCL电脑“刚学会走路”——1999年6月的销量只有1200台，甚至连自己的工厂都没有，从理论上讲难以发动倚重规模效应的“低价风暴”。而杨伟强不愿坐失“将TCL电脑带入发展快车道”的良机，以巧破千斤的“非常行动”化不可能为可能：其一，选择一体化设计的准系统（除内存、硬盘、CPU外一应俱全）作为低价PC的主干，配备可在赛扬和奔腾间自如转换的双子星主板，这极大地缩短了产品制造和系统测试的时间，为“大干快上”奠定了基础；其二，借助外地供应商的工厂组织生产，充分利用其完备的配套资源和丰富的规模制造经验，“借腹怀胎” 弥补了TCL的先天不足。1999年7月，TCL电脑环比增长为1000%以上，17600台的月销量使TCL从PC产业的“门外汉”一下成为“圈里人”——尽管还没有论资排辈的份，尽管被很多人嘲笑“光着屁股”，但TCL毕竟摸到了PC产业的游戏规则，至于能否“玩”好则是下一步的事。 
■圣诞节期间，TCL钛金988H电脑以13888元价位冲击高端PC市场 此番TCL钛金988H卷土重来又刮“低价旋风”，绝非“再作冯妇”那么简单。如果说中低端市场的低价PC依赖资源整合及协同运作即可兴风作浪，那么欲在高端PC市场打低价牌则必须得到核心技术（或产品）拥有者的“战略支持”——否则一点水花也难溅起。说得再明白点，撇开CPU市场龙头老大Intel的鼎立协助，整机厂商根本无法“高举低打”。尤其在CPU升级换代的当口，Intel打个喷嚏，整个PC市场都会跟着感冒——此时也是整机厂商新生力量崛起或重新洗牌的机会，联想借486向奔腾过渡的时机，一举扭转国产品牌的颓势即是明证。P4一上市，国内众多整机厂商即抛出万千说法，不离其宗的是“此乃改变自身市场地位的契机”。但很多人没有想到Intel会如此迅速地下调P4的价格，更没有预料到率先擎起“低价P4电脑”大旗的竟是“小弟弟”TCL。从以往的经验看，Intel的换代产品从上市到成为市场主流，至少需要半年以上的时间，这有助于缓解对其既有市场的冲击。而这回Intel与TCL基于战略合作推出低 价P4电脑，距P4上市只有几周时间，对高端P3市场的影响显而易见，Intel的葫芦里究竟卖的什么药？CPU市场竞争压力的增大和中国市场主导权的削弱，使Intel不得不调整既定的节奏。在CPU市场上，Intel不再是一枝独秀，AMD的攻势咄咄逼人，“雷鸟”已对P3在高端市场的地位构成威胁——尽早推出具有价格杀伤力的P4，对“雷鸟”形成夹攻之势，正是Intel的如意算盘；在中国市场上，联想、方正、长城等老牌PC厂商已形成“集团优势”，其市场地位举足轻重，与Intel讨价还价的余地越来越大——借P4扶植新生力量，以期在市场格局打乱的过程中获得更大的利益，是Intel潜藏已久的想法。在这样的背景下，P4在短时间内大幅降价，起步较晚而增长迅速的TCL成为Intel的战略伙伴，就不难理解了。 
■1999年6月，“非常电脑”发布会 诚如杨伟强所言，“假如TCL是扶不起的阿斗，Intel绝不敢下此赌注”。TCL当了出头鸟，其他品牌肯定会有跟进动作。考虑到Intel不会让P4的价格闸门全线洞开，更重要的是像TCL这样在高端PC市场“无牵无挂”（在P4电脑之前，TCL的高端产品不多）的主流厂商为数甚少，低价P4电脑全面跟进的速度也许不会太快。 据TCL电脑科技有限公司有关负责人预计，其他品牌同等配置（除P4外，还有17英寸纯平显示器、40GB ATA100大容量硬盘等）P4电脑批量上市应发生在TCL钛金988H批量上市的半个月至40天以后。也就是说，TCL将拥有相对充裕的时间为自己在中国PC市场重划疆界打下根基。杨伟强不愿把未来的40天看成是孤注一掷的赌博——尽管各个大区的经理在经历数次连夜会议后，已在各区域市场严阵以待；他也不愿对这场战役的结果进行占卜——尽管据称TCL内部已对明年家用电脑市场的排位“心中有数”，甚至连日程表都有了……预测未来的最好方法是创造未来，杨伟强显然想用事实说话。 亿佳”跨越应用门槛：路漫漫其修远 PC到底有没有技术？这个针对整机厂商的“老土”问题，在兼容机时代似乎就有了答案——大批量、模块化、标准化的PC谁都能攒，谁攒都差不多。 
■2000年4月，TCL世纪春天新闻发布会 这个似是而非的结论害了不少人。用杨伟强的话说，“认为PC没有技术的人，永远也赚不到技术的钱”。CPU、操作系统等核心技术被少数供应商掌握，并不意味着整机厂商无所作为，产品应用技术的多寡、深浅往往决定着整机厂商在市场竞争中的命运。如果说蹒跚起步的TCL在“非常新主张”中提出降低应用门槛尚嫌底气不足的话，历时半年，自主研发的“亿佳”新概念电脑的推出，无疑为曾被讽以“光屁股PC”出身的TCL正了名。 “亿佳”的“卖点”是两大功能特色：其一，信息定制（即上网“随意通”）功能突破了“一键上网”热键设计的思维定势，将“随意通”热键与相关家用软件紧密结合，形成软硬兼备的导航界面，使用户能够实现信息“按需定制、自动获取”；其二，自动开关机功能使用户可以规避上网高峰期。“亿佳”能定时在午夜上网低谷期自动下载用户所需的信息，下载完毕后自动关机。产品研发的单边突破并不能囊括“亿佳”的全部价值，与ICP、ISP合作——“亿佳”用户将获得新浪网长期提供的个性化定制信息等服务，不同产品型号用户将得到润迅支持的3个月至12个月不限时上网服务，“这标志着TCL电脑公司在从硬件厂商向家庭信息应用技术解决方案供应商的转变过程中，又迈出坚实的一步”，杨伟强点出了“亿佳”在战略层面的意义。 虽然，直到2000年下半年，TCL才在商用电脑市场发力，但其跨越应用“门槛”的理念很自然地从家用市场延伸到商用市场。杨伟强并不讳言，TCL是商用电脑市场的后来者，“我们不是不懂丰满的产品线对企业发展的重要性，但在起步阶段全面出击，会摊薄有限的资源，增加营运的风险”，“如今，TCL在家用市场羽翼渐丰，涉足商用市场是顺理成章的事”。“后来者”在制定发展战略时，尤其需要精准的眼光和“超常规”的思路。前一段时间，商用市场劲吹降价风，有些品牌降幅高达20%以上，而在家用市场擅打价格牌的TCL，却持冷眼旁观的态度。杨伟强向记者阐释了“时间与金钱”的辩证法：家庭用户缺钱但有时间，他们会用时间来换钱；相对而言，商用客户没时间却有钱，他们宁愿用钱买时间。因此，商用客户对价格的敏感性远逊于家庭用户，应用解决方案的适用性，很大程度上决定着前者的购买行为。“联想的‘one for one’策略真正抓住了商用市场的要害。”杨伟强对“老大哥”的做法颇为推崇，并择善而从——“积累行业用户资源、开发符合商用客户需求的应用解决方案，是TCL决胜商用市场的核心思路”。明年，中小企业和教育市场将成为商用市场新的热点，许多从经营家用电脑中尝到国产品牌甜头的代理商，期盼能借国产 品牌之力喝到新生市场的“头份汤”，像TCL这样的“后来者”不乏机会。 在香港上市：得来全不费工夫？ 今年年初，笔者听到一则传言：TCL电脑公司1999年亏损上亿元，TCL集团总裁李东生对杨伟强已不信任。岁末将至，谣言不攻自破：杨伟强不仅仍是TCL电脑科技有限公司的实权人物，而且已成为很多员工的“精神领袖”（笔者私下与TCL员工交流，许多人是冲着电脑公司的“神秘感”和杨伟强的个人魅力加盟TCL的）；TCL的电脑业务将注入已在香港主板上市的“TCL国际”，以审计严格著称的香港股市不可能允许“坏账”缠身的业务“混”入上市公司，TCL电脑业务“体检合格”。 至于杨伟强与李东生的关系，故事得从头说起。1997年11月，当时负责彩电销售的杨伟强与李东生同机飞往西南某地。在飞机上，李东生问杨伟强：“明年TCL准备进军IT领域，你有没有兴趣？”杨伟强不加思索地回答：“毫无兴趣！”曾经供职于板卡厂商的杨伟强深知，走入IT领域，就意味着踏上了一条不归路：TCL在家电领域的很多竞争对手，在企业体制和运营机制等方面存在明显缺陷，TCL很容易找到克敌制胜的法宝；而在IT领域，强手如林，初来乍到的TCL，要“乱拳打死老师傅”似比登天。在彩电销售方面得心应手的杨伟强一旦脱离家电母体，很可能成为没有回头路的过河卒——走顺了一好百好，万一有个闪失，就根本没机会重操老本行。 
■2000年12月15日闪亮登场的“亿佳”新概念电脑 也许是李东生的决心使杨伟强的心态逐渐发生变化，也许是30出头的杨伟强打算“放手一搏”，TCL宣布站在PC产业起跑线上的那天，领军人物正是杨伟强。尽管做好了应付各种矛盾和冲突的心理准备，但当一切降临的时候，杨伟强仍感到自己就像“《雍正王朝》中的孤臣”，难觅知音。与源于外部环境的市场竞争压力相比，发自内部的不解甚至埋怨更让杨伟强吃不消。最典型的质疑是：家电XX（如销售网络）是现成的，电脑公司在XX方面（如渠道建设）为何另起炉灶？杨伟强虽有一套能够自圆其说的理论，但毕竟欠缺实战的检验，碰钉子自然是常有的事。此时，向老板反复“诵经”，争取理解和支持，成为杨伟强首要的任务。李东生信奉“疑人不用，用人不疑”，危急关头，他给了杨伟强最宝贵的东西——时间。后来，杨伟强操控的“非常行动”得到李东生的首肯；再后来，杨伟强推荐的吴士宏得到李东生的重用；再再后来，在上市路演的过程中，杨伟强是李东生的亲密搭档……客观地说，没有李东生的“后台支持”，杨伟强和TCL电脑科技有限公司很难走到今天。 活着不容易，活好更难。尽管外界对TCL业绩的猜疑纯属空穴来风，但2000年初，杨伟强的确感到空前的压力——销量规模增长与管理相对滞后的矛盾尤为突出。前文曾提及TCL在“非常行动”中实现月销量环比10倍速增长，但令杨伟强甚感遗憾的是，由于供应链管理“掉链子”，TCL在销售旺季出现断货现象，丢失了大笔订单。重新打造供应链，建设ERP系统，成为杨伟强工作的重中之重。今年10月，TCL和Oracle公司签约共建ERP系统，“虽然我们起步较晚，但在整个系统实施速度会超过常规企业”。杨伟强预计，明年ERP系统在TCL整体运营中的效用会充分体现。另一个让杨伟强头疼的问题是，渠道体系已不适应发展要求。TCL电脑公司从5个人起家，其后，在全国建立了20多个分支机构，每个分支机构销售、服务、客户管理、仓储样样都管，还直接负责结算。在TCL起步阶段，这些“神经末梢”在强化经销商管理、及时反馈信息等方面曾发挥积极作用。但伴随销售规模的急剧膨胀，分支机构与经销商争利的现象屡见不鲜，在一定程度上挫伤了经销商的热情。杨伟强亲自挂帅改造渠道模式，对分支机构提出“告别运动员、成为服务员、当好裁判员、争当教练员”的要求——把平台搭建好，吸收新鲜血液、提高渠道运作效率就是水到渠成的事。最 令杨伟强“心痛”的还是团队建设和组织结构调整。从感情上讲，创业时期的员工都是杨伟强的知心朋友，正所谓“患难见真情”；而从公司发展的角度看，相当一部分早期员工的素质难以跟上企业高速成长的步伐，新陈代谢是自然规律。曾经“有难同当”，却无法“有福同享”，杨伟强在情感与理智间备受“揉搓”：当老员工向他哭诉“不再被信任”时，杨伟强“心都碎了”；而当看到公司因一些不应有的失误而造成损失时，杨伟强又不得不“学会坚强”。除了通过多次交谈疏通感情，TCL电脑业务在香港上市也为杨伟强给老员工一个交代提供了机会——“思想工作+股票红利”，为TCL顺利实现新老交替营造了良好的氛围。目前，在TCL电脑科技有限公司7位副总中，有4位是新来的，分别负责财务、供应链管理、人力资源、整体市场推广及公司战略规划。如此大动干戈的高层领导班子变动，没有出现员工大批流失、市场运作失控等混乱局面，这与杨伟强准备工作充分、“善后”处理妥当密不可分。 不管TCL明年能否创造奇迹，给予其更多关注的目光，相信会看到别样的风景。 |
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