| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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风吹PC“价格”低
长城商用飓风行动带来的市场效应 林别之 10月18日金长城电脑的“商用飓风”行动推出以后，其它厂商也闻风而动，或降价跟进，或大举送礼促销。用户购买热情高涨，商用电脑产品出货量大增。各大厂商的降价促销是市场策略的不谋而合，还是又一场价格战的开始，成了人们所谈论的话题。 中小企业引发商用PC价格战 网络经济的迅速发展，对商用PC市场起了强大的拉动作用。2000年是“企业上网年”，大量传统企业要在互联网上架构其业务。当全国的一千多万家中小企业进行信息化建设的时候，由此带来的商用PC市场的巨大需求则不难想见。 中小企业对商用PC的旺盛需求是“飓风”的动力源。根据经济规律，产品大规模普及期的到来必然伴随价格门槛的大幅降低。当然，降价是要建立在一定的物质基础之上的，否则就是自杀行为。下半年来国际市场包括CPU、内存、硬盘等配件的价格大幅下降，使得商用市场价格的下调成为可能。从某种程度上来说，如今商用PC市场正从大型行业、集团用户过渡到中小企业用户。“商用飓风”降价这张价格牌正是对中小企业需求旺盛的一种回应，而不是简单的“价格战”举动。 商用PC价格也敏感 在商用PC价格战即将到来之际，市场结构的变化也使得价格下降成为必然。现在的商用市场上中小企业的购买行为占的比例已经越来越大，销售从以前的以集团、行业等比较大的目标转向了数量大、分布广的中小企业。由于中小企业的实力、经济条件有限，他们一般是直接在市场上采购小批量的产品，商用PC产品的价格就已经成为其采购中首要考虑的因素。广大中小企业多而分散，在各厂商还无法完全解决到位的应用服务的情况下，价格自然最能吸引他们的注意力，激发他们的购买欲。 过去的商用PC销售模式，一般是针对大型行业用户一对一地“打单”。这常给人一种错觉，只有家庭用户才对PC的价格比较在意，商用PC用户对价格不敏感。事实并非如此，中小企业就不用说了，它们由于采购模式和自身实力的原因，对价格相当敏感；就是对一般的大企业来讲，它们也是欢迎而且要求降价的。在技术、服务相似的情况下，谁不会选择“价格便宜，量又足”的产品呢？ “飓风”起后，长城集团在一些大区的政府采购订单比降价前增加了三倍，原来要在年底才见得到的销售热潮也随之掀起。市场的热烈反应证明，至少在现阶段，用户对商用PC的价格仍然是“买账”的。 降价 买得舒心 用得放心 商用PC的特殊性在于，其采购行为往往伴随着解决方案和服务的需求。不仅大型企业需要解决方案，中小企业在采购商用PC时同样需要符合其实际情况的解决方案。如何配套提供这些“解决方案”呢？ 首先，应该看到市场结构和采购模式的变化。在以行业用户为主的“一对一”打单过程中，由于采购量大，加上行业用户的应用方案有一定的通用性，因此规模和成本使得厂商可以而且有精力在产品上附加上捆绑解决方案（当然价格已经算在产品中了）；但在采购目标由行业用户向广大中小企业过渡时，事情就起变化了。中小企业用户来自各个领域、各有各自的特殊需求，相应的解决方案也是千变万化，加上采购量一般不大，无论是成本还是规模都使得厂商力不从心，无法提供各种细致特殊的捆绑方案，而捆绑通用方案一般又难以取得比较好的效果。 此时最科学的方法就是直接把价格降下来，将服务成本从产品成本中剥离。同时用市场化、专业化的增值服务形式来满足客户需求，与其让中小客户购买不到位的“通用型解决方案”，还不如采用降价这一最直接、最干脆的让利手段，以低价的产品、专业的增值服务这一方式让用户“买得舒心”，这样更符合中小企业的现状。 价格作为影响产品销售的一个重要方面，在现阶段商用电脑的技术水平和服务支持无法拉开明显差距的情况下，尤其是在中小企业需求在市场上越来越成为主体的时候，往往是用户决策的决定因素。因此，“价格不是万能的，但不考虑价格是万万不能”的，“飓风”之所以有如此大的影响，是因为其大幅降价准确命中市场变化。 |
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