| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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思邦科技
融资背后的故事 开心 
思邦科技（北京）有限公司总经理郑炜在接受记者采访 TeraSpawn Technologies Inc.是在英属开曼群岛注册的专业从事计算机网络安全产品研发、销售、服务和投资事项的公司。思邦科技（北京）有限公司（简称思邦科技）是其下属的一个全资子公司，于2000年4月24日正式成立。 宽带互联网络接入技术是当今互联网接入的热点技术之一，备受国际各大通讯公司、互联网接入服务商和互联网用户所重视；同时，网络通讯中的安全问题也已被广大网络用户所重视，成为目前信息产业的另一热点技术。所以，宽带互联网络接入与网络安全领域显然成为风险投资追逐的热点，思邦科技的产品正是建立在宽带互联网和网络安全两大技术平台基础上的应用接入产品。1999年底，思邦科技获得汉鼎亚太500万美元的风险投资。思邦科技（北京）有限公司总经理郑炜近日向记者讲述了有关思邦的融资故事。 选择了有“钱”景的领域 我们建立这家公司的初衷是想在这个市场中提供给客户低成本、便于使用的产品。其实，整个IT业界都在向这个方向转变，这是主流亦是融资成功的关键。 1998年底，一个朋友从美国来电，说北美宽带在蓬勃发展，许多大公司都投入了很大的力量，接下来的市场就该是用户接入。那时，我们刚在做接入产品方面的贸易，觉得做一些这方面的投资应该更好，于是，我们就把公司建起来，技术、管理人员开始开发软件、硬件到完整的产品。同时，考虑到宽带接入应该更多地考虑安全因素，我们在产品中加入了安全功能。 从宽带接入到以宽带接入为平台提供整套安全策略，思邦在产品开发进程中不断进行转向，到1999年7月，公司的网络安全产品开发完成时，宽带和网络安全产品市场在北美已经热起来，今年2月份，美国各大网站都受到不同程度的攻击，这一事件对于网络安全产品市场更是推波助澜。这也许标志着网络安全产品市场开始全面形成。 应该说，思邦科技的产品从单一功能上与时下市场中所提供的产品并无独特之处，因而在结合用户实际应用和对产品综合功能的了解的基础上，思邦科技将产品目标定位于端网防火墙这一概念上。这一定位有效提出了思邦产品的竞争优势，这些优势表现在：1、端网所需要的路由是单一的，目前我们产品的IP路由已能胜任；而端网安全直接影响着用户和整个网络的安全性，特别是使内部安全性加强，适合于小型网络制订安全策略；2、产品的综合功能与操作简便，可以减少用户在设备选择和设置过程中的烦恼；3、端网设备的价格低，与网络主接口的设备不同，从用户所使用的功能而言，用户不希望用多功能、高价格的产品；4、当宽带网络普及后，亦可以作为接入设备，因为中小型企业的网络可以看作是Internet中的端网。 会与投资商打交道 技术是必须的，但是，有没有人做市场、做管理，比如生产有无管理，整个市场形像有无管理。这些也都是条件，如果这些内容很充实，技术值多少钱就清楚了。如果只有技术，能够在无形资产中占25%就很不错了。 既然要发展，就会有资金上的问题，靠自身显然不行。通常，投资者关注市场热点，还关注公司未来的发展方向，此外，投资者对管理和技术团队的要求也是相当严格的。比如团队的稳定性、技术研发能力、市场营销能力和行政力量。当初，我们感到，这些要求对于思邦并非不能达到，比如我们有十几年教学和研究背景的工程师，有专门开发硬件产品和平台的技术人员，还有不少在美国受过教育和作过全球市场营销的人。 1999年8月，我们开始和汉鼎亚太接触。国外的“风投”和国内不一样，我们去找他们，他们有很多的商业计划书，也有相当严格的评判体系。过程很枯燥。他们很看中你提出的目标以及实现目标的基础，在这方面，他们不断地和我们接触和考察，看看是否有实现的可能性。比如4个目标中有一个没有完成但其他都完成了，他们会观察你是否有弥补这个未完成目标的解决方案以及是否有外力推动这个目标的完成。汉鼎亚太一般的投资都在1000万美元，但我们给他的商业计划书只有300万美元左右，主要考虑到完不成怎么办？汉鼎亚太对于感兴趣的项目通常是帮助调整，试图与他们的目标相一致。在汉鼎亚太的指导下，我们不断丰富和改进了自己的内容，最终得到了对方的认可。 刚才说国内外风险投资观念不一样。国外“风投”投资人委托有年限，应当在投资年限中来组合投资，方式也是多种多样。一般，大型“风投”接受资金委托后自己分配，30%以内做高风险初期投资，40%放在公司扩展期，另外10%～20%在资金市场上运作，而国内“风投”通常要找高科技企业的革命性产品。其实，替换产品的市场可能要比这些革命性的产品收益更大，国际领先、自主研发的产品适合于美国市场，但是不一定适合中国市场，这是从投资和市场运作的角度看。国内“风投”一定要开放投资思路，定位好投资方向，作好分类。 要具备综合素质 资金在风投中永远只是最后一位的事情，没有好的管理团队、市场营销策略，投资时机不对，缺乏研发基础，多少资金也会打水漂。 思邦科技融资后也在收购，我们的研发中心就是收购的一个团队。这个团队在国内找了三年也没有找到投资者，并不是他们没有技术实力，而是一方面有些问题他们没有想好，另一方面他们所找的投资者不了解网络安全。我们对他们说，“是的，你们的技术很不错，人员也很稳定，可是我看不到你们在市场和管理方面的优势”，投资他们的关键在于必须为他们解决商业化和管理的问题。如果大家合作，他们就可以发挥他们的技术优势，我们获得了研发团队，两全齐美。他们所找的许多投资者并不知道他们在做些什么，也不知道他们缺的是什么。 我有一个朋友曾来电话说，自己有个网站，需要250万美元的融资。当我们见面后，我问他的管理团队、技术背景、市场前景、市场目标等问题，他回答不上来，最最关键的是他并没有建立一支很好的团队，销售人员的市场经验和对行业的了解都有不足，整个公司都是他一个人在做，技术也只有一个人负责，他说这个人很有名气。我问他，“如果这个人离开了，你怎么办？”，他没回答。结果三个月后，这位负责技术的人员真的走了。 其实，他选择的这个行业是有不少亮点的，也有较深的国际背景，从“风投”的角度看，也能做，可是他有许多目前急需要解决的问题，等到发展以后再补救这些问题的成本会更高，代价更加昂贵。所以，应该先解决自身的问题，才容易获得投资机会。 团队是第一位的 商业计划书是由团队作出的，出现问题也是大家沟通，调整协调。计划书具有很浓厚的个人色彩，风投一定不会认同。也会打水漂。 汉鼎亚太对思邦投资，看中的就是思邦的团队、市场导向和产品的技术方向。很多人都知道团队很重要，投资者不会看个人，比如你有一个十分优秀的技术开发人员，万一他走了怎么办？所以，对团队的要求就是少了任何一个人，公司照样能够很好地运转，这是成熟的团队。 投资者如何建立对团队的信心？就拿销售团队来说，不是买好公司的产品就可以了，而是要求公司的销售人员卖白菜也能比别人卖得好，这才是真正的好团队。为此，公司必须为销售人员提供全面和系统的支持，需要建立数据库和各种管理与支持体系来支持销售队伍尽情地发挥其才能。当投资者看到收益时，看到他的资产增值幅度大于平均水平时，他就会给你更多的资金。 学习能力是考核团队能力的一个重要指标，因为知识、经验总有用完的时候，公司建立初期就要考虑建立方便使用的数据库以及其他培训机会，如：专业知识培训、市场分析培训等，公司要为员工提供学习的机会和鼓励。 |
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