出版日期：2000-12-25　总期号：984　本年期号：96

本期导读 要闻综合 电脑工作室 渠道与市场 产品与应用 软件与服务 InfoCD

方正电子夯实渠道 小梅 　　记者近日从方正电子获悉，在厂商日趋注重渠道扁平化的今天，作为代理商，最重要的就是通过自身的调整适应趋势，找到适合的生存之道。基于这种考虑，方正电子康柏产品事业部通过为期半年的调整和试用过程，证明了他们有关渠道调整的尝试确实行之有效。 　　方正电子信息产品事业部康柏产品总监郭维介绍说，方正代理的康柏产品主要是高端服务器，这就要求代理商必须有很强的实力提供售前和售后服务以及相应的技术支持。而这些，正是方正电子的特长。今年八月份开始，针对康柏高端服务器产品线，方正电子开始尝试整合渠道资源，即将系统集成商、总代理、厂商打包在一起，以一个统一的面孔——方正电子面对客户谈合作。在签订合同后，方正电子再把项目拆分成若干份，交给代理商、SI或合作伙伴分头实施。方正电子在其中扮演为客户提供解决方案、制订项目实施标准，以及监督项目实施的全过程，并协调各方关系的角色。 　　方正电子信息产品事业部康柏产品经理康谊解释说，新的渠道模式尤其适合大客户。以银河证券为例，该公司在全国有176个营业部，想实施全国同步的计算机管理和运营。若按以前的做法，势必要面对一大堆经销商，而要想从中选出性价比最好，服务又没有问题的，对银河这样IT以外领域的公司来说，实在是一个很大的难题。但如果全交给方正电子，银河只需提出自己的需求即可。方正会针对证券行业的特殊要求，为用户提供合理的解决方案，并在银河证券地方营业部所在地选择最合适的代理商或合作伙伴，按照统一的标准完成当地的项目。在任务实施的全过程，方正电子成立了专门小组代替用户进行总监控，保证项目被顺利、准确地实施。目前，方正电子与银河证券的初期合作已告一段落。与银河证券总额6000万元的合作项目的达成，使方正电子康柏产品事业部对这种新的运作模式有了更加坚定的信心。 　　郭总强调，这是一个多方受益的运作模式：从客户角度讲，客户不必再组织多方专家进行各种软硬件产品的需求分析，不必担心售前售后的服务质量；从中小代理商和系统集成商的角度讲，与方正合作，可以使他们得到原来可能根本无法独立承担的大单；而从厂商角度讲，产品经过一层代理商就到达客户手中，切实实现了渠道扁平，减少了流通环节。更重要的是，这种由方正牵头的渠道模式彻底杜绝了假货的生存空间，保障了用户的权益。而且，新的渠道模式还能有效解决渠道内的价格竞争问题，因为方正电子提供的售前和售后的多种服务是高端服务器用户最看重的，同时却不是无休止的价格战所能买到的。在这种模式的培养下，方正电子康柏产品事业部很有信心带领追随自己的SI和代理商走出一条更有前途的渠道之路。