| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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从软到硬的渠道
“上有天堂，下有苏杭！”，被誉为“人间天堂”的杭州是个风景秀丽的城市。杭州的IT市场在如此美丽动人的城市背景下是个什么模样？ 走进位于闹市区的浙江天健远见电脑公司。面对热情好客的张燕平副总经理，我提出了一连串的问题：“杭州的电脑公司绝大部分位于文三路、教工路一带，很少有位于市中心武林门的，而且远见公司在环城西路路口还有一间颇具规模的门市，这样有什么特别之处？”张总告诉我，已经不止一个人问过这样的问题。远见公司是由浙江天健会计事务所组建的高新技术企业，最早主要从事财务软件的开发，后来为了扩大影响，1998年开始做各类硬件产品，主要以IBM、联想的PC、笔记本和服务器为主。由于会计事务所位于市中心，自然公司也位于市中心，远见公司明年打算将公司迁往文三路高新科技广场附近，这样就能同众多渠道中人打成一片，其中有合作伙伴，也包括竞争对手。 “远见公司1999年销售IBM笔记本电脑2000多万元，联想全系列产品的提货量也位居浙江省前三强，今年的产品系列和销售量有什么大的变化吗？明年有什么新打算？”张总沉思了一会儿，“天健远见同浙江财政系统有相当不错的关系，公司组建时的初衷是为了给会计事务所提供技术支持，同时开发各种财会软件，我们在财会软件行业是非常专业的，同国内的几家专业财务软件公司相比我们毫不逊色,在预、结算，单一账户软件方面还有自己的优势。从进入产品分销领域开始，公司在这方面也投入了相当的精力去做，凭借行业优势和分销能力，我们也取得了一定成绩。但从明年开始，公司仍旧会在软件方面加大投入，因为从未来的发展趋势来看，财会软件的形势比做硬件产品分销更好。但在硬件产品上我们也不会放弃，至少会维持现在的规模。从长远来看，渠道的生存和发展空间可能只有二、三年的时间，渠道扁平化是不可阻挡的趋势，有的公司会越长越大，有的会被兼并收购或消失。公司要生存和发展，走软硬件销售相结合的道路应该是不错的，有技术含量也有市场影响力，如果两者结合得好，能够为企业带来效益。” “能够评价一下远见经销的不同品牌的笔记本产品吗？”张总告诉我，他曾经用过不下20台笔记本，从产品质量上来说还是IBM最好，特别是液晶屏的质量最过关。 谈到令业内人士色变的账期问题，张总给我讲了一件趣事。前些日子有位客户提了批数目不小的货，然后给了张一个月后才能入账的支票(俗称“期票”，渠道中很少有现金结账的事，一个月后付钱还算客气)。没想到远见公司的财务没注意月份，只注意了日子，一看是“今天”的支票就给解到了银行。随后发生的事令人啼笑皆非，银行的职员也把这张支票当作当日的现票，对于写的清清楚楚的“月份”，所有的人都忽略了。经过一道道手续，第二天货款就顺利地到了远见公司的账上。虽然后来客户找上门来询问究竟，并猜测其中是否有隐情，应该说这是在发生率几乎是零的情况下发生的。 我在渠道中还是第一次听说这样的事，对于远见公司，我觉得他们很幸运，提前拿到了货款；对于那位客户，我觉得他有些背运。后来我想到了一个问题：如果那位客户想要远见公司“还钱”，给？还是不给？ |
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