| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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西北DIY超市透视
王巧玲、刘卓 西安： 为ＤＩＹ超市大声叫好 今年8月16日，位于西安市雁塔路野玫瑰电脑城二楼的天惠电脑广场宣布开业。由于它选取了新颖的“超市”形式，一时间在当地IT界褒贬不一。它是DIY领域一次营销手段的革命，还是经销商为了达到销售目的而编织的诱人的“酒幌”？近日，为得到进一步的了解，记者对西安较有影响的一些DIY超市进行了多方采访。 市场需求成熟 西安的配件市场一直发展很不错，在最红火的时候，还一度有赶超品牌机市场占有率的趋势。目前，西安各大电脑城里，密布着从事DIY配件经营的大小柜台共1100多家。这些柜台就是一条隐性的生产线，旺季时可达到月装机15万台的营销量，成交额相当可观。但是，因为DIY行业竞争日益激烈，有的商家为了争取顾客，不惜采取亏本降价的手段——这样使商家在相互压低价格的同时，服务和质量方面往往会有所松懈，甚至还会出现假货。时间一长，就会在用户心目中产生不信任感。DIY超市的产生有助于解决这个矛盾。 消费心理成熟 西安用户的消费心理现在已经比较成熟：单纯对价格的考虑已经不再是他们选择产品的首要因素，产品的性能在决定消费者购买行为时所占的比重有所上升。如何找到一种性价比较好的产品成为大多数人最关心的问题。许多消费者会为了攒一台电脑，跑遍大大小小的配件柜台，比较各种同类产品，了解市场行情。同时，由于接触这个市场较早，西安的消费者或多或少都对这个行业有所了解。所以，很大一部分人都会选择自己攒机，既可降低整机价格，也可充分考虑到自己的需要。 发展方向明确 西安的DIY超市现在才刚刚起步，要想不偏离正确的发展轨道，关键就是要确立明确的发展方向。天惠的王军经理说，“DIY超市的出现，将会引导一种方向，优良的购物环境、合理的价格、个性化攒机、放心的质量和售后服务等，都会成为我们吸引客户的主要优势。”中百信的钱西梅经理也表示：在西安乃至整个西北，走电脑市场超市化的道路没有现成的模式可以抄袭，一切都要靠自己慢慢摸索，但他们既然看准了这条路，就会力求做好。 一分为二看ＤＩＹ超市 DIY超市的出现在西北还是一个新兴的事物，还处于需要不断改进的阶段，因此也存在两面性。其优势主要在于： 优良的性价比 在价格方面，天惠的王军经理认为，因为他们进货量大，平均价格就比较低，其超市内各配件的价格并不会比普通柜台高。中百信DIY超市的常小姐也表示，他们各配件的价格其实与其他DIY配件柜台都是持平的。而在质量方面，几家DIY超市的代表都表示，他们一般都是从总代理或厂商处直接进货，所以在质量方面可以绝对保证。 售前服务 如今，DIY超市在购物环境上有了很大的改观。天惠电脑广场的配件区和装机台相分离，人们购买了各种配件后，可以有很大的空间进行组装。而且，天惠还提供专职的导购人员，根据用户的要求和用户的购买能力向用户推荐各种配件。顾客还可以在广场内装有“天惠DIY导购软件”的计算机上，选择自己需要的配件并打出配件货单，然后根据此“菜单”进行购置。 售后服务 王军经理认为，“电脑的质量和服务对消费者而言同等重要，为此，天惠采取了‘3+3’的服务模式，即通常情况下，对销售的配件一律履行3个月保换、3年保修的服务承诺。如果因特殊原因而无法执行这种承诺的话，在出售时会和消费者讲明。” 中百信DIY超市的常小姐讲，他们在售后服务上也有多重保障。首先，他们推出24小时应答，24小时上门服务：如果用户所购买的某配件在24小时内出现问题的话，可打电话给超市的电脑工程师，如果不能在电话中排除故障，24小时内，超市会派专业维修人员上门服务。 ＤＩＹ信贷 DIY超市一般都具有一定的规模，银行对其比较信任，使DIY信贷消费成为可能。考虑到西北地区收入水平不高，个别用户无法一次性付清款项的实际情况，中百信推出了DIY信贷消费。凡来中百信购买各配件的用户，只要有西安市居民身份证，都可以享受工商银行、建设银行提供的免息信贷服务。 消费群扩大 原来的DIY配件柜台的顾客通常是一些个体装机用户。随着DIY超市在实践中逐渐证实自己的优势，也开始吸引一些大的装机用户。“目前，已经有相当一部分政府机关、企业和网吧开始在天惠大量购入配件。”这样也有利于进一步促进IT行业的发展。 当然，目前DIY超市会存在一些不足之处： 品牌少 在中百信DIY超市，记者看到其显示器有爱国者品牌。天惠广场配件的牌子要多一些，但王军还是认为，他们的品牌现在还不够多，准备在明年做到2000多种品牌，真正实现超市多而全的特点，满足DIY一族的多层次的消费要求。 市场影响不足 天惠的钱西梅经理表示，他们有75%的顾客都是回头客。而王军经理也说，他们目前就是靠用户之间的交流来达到广告宣传的效应。这样，必然会造成市场影响力的差距。 兰州： 为什么对ＤＩＹ超市说不 兰州电脑市场就全国来讲属于三级市场，但是由于其地理环境的特殊性，也存在二级市场的某些特性。那么，同样是西北重地的兰州，是否会像西安一样出现DIY超市较受消费者和商家欢迎的情况呢？带着这个问题记者走访了当地的商家及用户。出乎预料的是，很多人对这种方式都抱着否定的态度。兰州为什么会对DIY超市说不呢？ 市场供求不足 兰州的整个电脑市场的销售量超不过10亿元，DIY所占的份额就更小了，销售量比较小。从需求的角度来看，DIY的消费群集中在电脑爱好者和比较了解电脑的人群，而目前这类人群在兰州所占的比例还比较小。这些都决定了兰州DIY市场目前还难以具备做成超市的能力。兰州的主要DIY经销商约有600多家，货源大多来自东南部，也有少量从西安和成都进货，但是经销商的备货量一般都不是很大。虽然近年来IT产业的发展速度很快，但是，说起DIY，可能还有一部分人不知道是什么。试想，即使是摆满了所有DIY产品的超级市场，面对的消费者大都是门外汉，命运可想而知。 消费水平不高 兰州消费水平不算高。购买电脑需要几千元甚至上万元的投入，对兰州的一个普通市民来讲，不是个小数目。在电脑城里几个准备购买电脑的消费者对记者讲，现在的电脑品牌令人目不暇接，而对于配件产品的价位，他们都表示：“还是有点高”。产品价格的相关问题得不到本质解决，使得DIY进入超市销售在兰州只能是“纸上谈兵”。兰州四维电脑公司业务经理牛先生明确表示：DIY超级市场目前在兰州没有乐观前景。 市场规模太小 兰州的电脑市场、电脑城的运营一直以来处于较低层面的发展水平上，不能给经销商和用户搭建一个完整、可靠的物流平台，物业管理、市场运作都难以满足入驻的经销商和消费者的需求。更别说达到超级市场的运营和管理水平。 辐射影响不够 兰州虽然处于内陆的中心地带，但是电脑产品市场的地位毕竟还属于三类城市，与邻近的西安、成都相比都还有相当距离，对周边的青海、宁夏辐射影响力也不是很大，电脑产品主要面向的还是本地市场，产品的销量达不到发展超市的条件。 |
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