| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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海尔PC渠道玩“个性”
思境 仅用两年时间就跻身PC核心厂商的行列，在海尔电脑简短的历史中，渠道建设是一个长期的战略。正如海尔内部经常提到的一样，“凡是马车可以通过的地方就有海尔的配送网络。”海尔对自己的PC渠道有信心也很有耐心。 另辟蹊径 海尔电脑对海尔集团来说是一项新业务，在发展初期可以得到集团的大力扶持，因此海尔电脑有了得天独厚的优势，加之集团对海尔电脑的主要考核指标不是利润（即使海尔电脑发展到现在的规模，其利润在集团中所占的比例也很小），而是电脑品牌美誉度的建设，因此，海尔电脑可以从容地开展服务、产品、渠道等体系的建设。 如其他做家电出身的企业一样，海尔电脑虽然自始至终认为“PC应该象彩电、冰箱一样普及，成为家家都能拥有的电器”，但为了确保PC渠道的通畅，把握PC与家电不同的渠道特点，海尔电脑并没有完全依赖海尔家电的渠道。海尔电脑的渠道建设采用了星火燎原的方式，先是按区域在各地主要城市成立分公司，在其他周边地区设立办事处，然后由点到面向全国辐射。现在海尔电脑在全国有8个分公司20多个办事处，由海尔电脑公司派人进行统一的管理，派往各地的管理人员都有多年从事家电业的经验，同时对营销和服务等工作实行严格的统一的标准，并对其主要经营指标进行考核奖励。 
海尔“好兄弟”有个性 海尔渠道的形式多种多样，如商场、专卖店、分销商、行业经销商等等，不同形式的渠道做事规则不同，需求特点不同，因此需要的支持也不同。有的需要政策上的倾斜、有的需要服务上的到位、有的需要运作上的协助……，对于渠道的不同需求，海尔都有不同的支持方式。比如说对商场的支持，面对比较复杂的消费群，消费者注意力容易分散，因此对能有效吸引注意力的卖场活动需求更多，这种情况比较象家电的销售模式，海尔对商场就采取类似家电的支持政策。代理商与商场在销售方式上有很大的不同，方式很灵活，同时每一单的数量也大，对于代理商，海尔就以B2B方式在个性化区域代理权等方面给予优惠。 打造个性化渠道 所有的厂商都在做渠道，就看谁能先突破旧体制的局限开创新局面。海尔对于渠道的见解是：渠道建设要走个性化道路。目前为止，海尔电脑花两年时间已经完成了个性化服务和个性化产品两个体系的建设任务，明年海尔电脑的重点就是个性化渠道。为此，海尔已经制定出一整套包括“个性化生产”在内的计划来保证“个性化渠道”的顺利实现。 海尔电脑的市场定位是以家用机为主，偏向于中、高端应用。高端产品的竞争很大程度上取决于产品是否有特色，商用电脑几乎100%都是按单定制、按需定制的。最能体现海尔电脑个性化的范例就是：借助海尔网站等渠道，即使只买一台电脑，也能实现按需定制。为了电脑的可靠性和兼容性，在网站里针对用户的需要，海尔设计出多种选配套餐,用户可以根据自己的需要选择不同套餐、选配自己喜欢的电脑配件，系统会根据用户的选择进行自动报价，如不满意，还可重新定制；定制成功，用户可以在家里接受海尔的送货上门和货到付款等服务。 另外，海尔的这种个性化生产服务对象还包括商场、大的行业用户及大型企业。比如说某商场通过用户调查认为某些配置的电脑需求量大，那海尔就可以为这个商场专门定制他们所需的产品，不但配置、造型可以与众不同，连名字都可以个性化（为表示彰显电脑产品的个性化，海尔注册了50余个“龙”系列品牌名称）。产品个性化是海尔在实践中总结出来的保障渠道利益的行之有效的做法，在扩大渠道覆盖范围的时候可以有效地避免不同渠道间的冲突。在维持不同渠道间同配置产品同等价格的同时，可以靠产品的个性化保障渠道的最大利益。 在2001年海尔的个性化渠道建设计划中，还包括经营所有海尔产品的专卖店、遍及每个角落的海尔加盟店以及海尔特许经营店等多种形式。另外，为适应网络时代的发展、丰富渠道形式，海尔集团还成立了自己的电子商务公司，而且发展很快，主要业务在 B2B方面，据悉海尔全部产品的B2B业务也已经开展了。 |
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