| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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厦华显示器在DIY市场展拳脚
王础 厦华显示器在开拓市场上采取的是DIY、OEM和国际市场三者并重、三轮驱动的发展策略。其中对OEM市场涉足最早，运作也非常成功，在国际市场已得到众多海外合作伙伴的认可。经过去年市场策略的调整，厦华加大了对DIY市场的开拓力度。对此，厦华显示器公司总经理刘国瑜告诉记者，“厦华显示器从做OEM起步，做得比较成功，目前在国内OEM市场上稳居前三位。但我们也认识到，企业要想谋求更大的生存空间和进一步的发展，就必须做自有品牌，打入DIY市场。国内OEM市场虽然很大，但毕竟有限。况且我们OEM的销量取决于接受厂商的销售量，所以具有较大的风险和不确定性。当然，DIY市场要远较OEM市场难做一些，但我们一定要做。” 厦华显示器于1999年6月正式打入国内DIY市场，经过一年多的努力，目前已建立起覆盖全国的市场销售网络和售后服务中心，产品品质也得到了多数人的认可。今年8月份，厦华17英寸纯平彩显在DIY市场一炮打响，销售量迅速上升，这一方面得益于其较高的性价比优势，另一方面也与较为对路的渠道策略不无关系。厦华显示器在处理与经销商间的关系中，突出强调“相互支持、共同发展、共同赢利”的思路。厦华显示器市场部负责人告诉记者，“我们希望我们的每一家经销商都能够发展，都能够赚钱，都有一定的利润空间来维持生存和发展。只有厂商与经销商能够共赢，双方的合作关系才会稳定、长远。” 厦华显示器在DIY市场的经销渠道上实行全国授权经销制，这与不少显示器企业实行的独家代理或唯一代理制有所不同。“我们一般在一个地区或一个城市里设一家或两家经销商，授权他们拓展当地的市场并发展下一级的经销渠道。如果一家授权经销商能够完成我们今年在该地区的销售目标，我们就只设立一家，如果一家有一定困难，我们就会考虑发展两家甚至多家。我们对同一地区的经销商之间实行一视同仁的政策，他们之间是一种平等竞争关系。授权经销商下面一般最多只有一级，这主要是顺应渠道扁平化的趋势，显示器目前的利润空间已很难维持太多级的经销级别。 厦华在当地设立的办事处和技术服务中心负责对这些授权经销商进行配套支持和管理，目前在全国市场分为了华北、华南、华东、中南、西南、西北、福建、山东等八个片区，每个片区下设若干个办事处。办事处的主要工作包括：提供售后服务支持。厦华显示器公司早在1995年起就对所有售出产品实施三年保修、终身维护、国内重点城市市区24小时预约上门服务的举措，此外，每个办事处还视需要配备一至两个经过总部培训、业务熟练的维修工程师，提供专业技术支持；提供充足的货源。办事处根据不同区域下设几个仓库，并对这些仓库进行集中管理，这样既保证货源充足，又使物流网点在全国得以铺开；与经销商协调当地市场的价格策略及产品策略，规范经销商市场行为；通过降价、市场活动、广告宣传等手段营造市场氛围，协助经销商开发潜在客户等等。 据悉，厦华显示器明年的销售体系会发生一些调整。原先由于自身规模较小，因而对经销商采取了“一刀切”的策略，因为这样便于管理。但随着销售量的提高和营销网络的进一步扩大，不同区域市场、客户情况会存在很大差别，同样的政策会打击部分经销商的积极性。所以厦华显示器在明年将根据不同的市场情况采取不同的区域政策。同时，在DIY和OEM市场的管理模式上也会做出较大调整。此外，厦华显示器在明年还将进一步加强市场宣传和品牌服务工作，争取更大的DIY市场份额。 
厦华显示器货源充足 |
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