| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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爱克赛:把最好产品放进渠道
小月 随着计算机网络化趋势不断加强，国内用户特别是行业用户对UPS市场的需求快速增长，统一电源管理平台已势在必行。面对这种竞争态势，各家UPS厂商纷纷做出了策略调整。为此记者近日采访了爱克赛公司北京代表处市场部经理马颐风先生，就UPS市场中出现的一些趋势问题进行了交流。 与代理商一起形成合作堡垒 在渠道建设上，UPS市场与大部分IT产品市场一样，随着价格的下降，单机利润越来越低，同时，随着市场竞争的激烈，厂商只有贴近市场才能了解消费者的需求，为适应市场变化，2000年各家UPS厂商都对渠道进行调整，使渠道扁平化。 中小功率UPS产品一般通过零售商渠道销售，大功率UPS产品由于技术含量高，对经销商的素质要求很高，一般通过总代理和系统集成商销售。由于中小功率UPS产品的市场推广规则与大功率UPS产品有着本质的不同，厂商对渠道的支持也不同，对中小功率UPS产品，厂商对渠道的支持只有培训、广告和利润返点等；对大功率UPS产品，厂商对渠道的支持除培训、广告和利润返点外，还有厂商协助代理商进行行业客户开拓、价格政策配合等。 谈到爱克赛新财年公司的渠道计划，马先生向记者透露，公司将继续加大与用户和经销商的市场活动，从广告、研讨会、展会各个层面加大投入力度。另外，爱克赛还将继续培训代理商，加强与代理商之间的密切沟通和信息交流，与代理商一起形成一个合作堡垒。现在爱克赛的市场和管理已经进入到一种成熟健康的运转阶段，在这种状况下，可以说拉动市场、创造需求变成了供应商的主要任务，爱克赛就是要提供性价比高的产品，“把最好的产品放在渠道里，让渠道良性运转下去”。 谈到爱克赛今年在中国市场的表现，马先生告诉记者，从目前的情况看，2000年爱克赛公司取得了较上年30％的市场增长。公司又于近日推出最新的UPS 9系列产品，这次投放市场的全新产品是UPS行业中高品质的双变换在线式产品。马先生向记者透露，明年公司希望能比今年有更高比率的销售额，同时在行业领域将继续增加投入，开拓新的业务领域。另外，产品线要继续拓展，特别是在小功率及大功率产品。 一小、一大两种趋势 谈到今年UPS市场的发展及特点，马先生认为，从总体上看，今年UPS市场中，后备式产品的市场份额下降。在线互动式产品没有因为厂商的市场高投入而增加，体现出用户对UPS的理解有了质的提高。双变换在线式数字化产品市场需求迅猛，成绩斐然。体现出用户对技术含量的高要求。用户在UPS产品的选择上更有长远考虑，呈现出一小、一大两种趋势。一小指个人用户的增加，一大指小型局域网对大型网络的归属。 谈到影响今年UPS市场发展的主要因素，马先生认为，除了宏观经济条件、用户需求、产品技术外，区域分布、渠道发展也是其中的关键因素。2000年UPS市场与其他IT产品区域市场一样，由于受经济条件和地理因素的制约，保持惯有的不平衡性，即华北、华东、华南三个区域的市场占有率较大，其次是西南和华中，而东北和西北市场市场占有率将仍然很小。由于国家实行西部大开发战略和提升东部产业结构，以及部分厂商的区域市场战略转移，华东和西北、西南地区的增长速度也比较快，华中地区的市场占有率基本保持不变，而华北、华南和东北等市场虽然绝对销量会继续增长，但其增幅却将低于中西部地区。另外，行业一直是UPS厂商竞争的主要市场，马先生认为：在今年，金融和电信两大行业还是UPS市场的主要用户，2000年其市场占有率有望达到65%。另外，近年来许多中小企业实力逐渐增强，开始大量使用计算机处理各种事务，也为UPS进入中小企业提供了机遇。随着邮政业务的迅速发展，这个行业对UPS的需求增长很快，今年邮政行业已经成为UPS市场新的增长点。市场分布：金融35.1%、电信30%、政府6.8%、邮政5.9%、家庭5.2%、税务3.1%、教育2.5%、其他11.3%。 
爱克赛新品全力出击市场 |
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