| 出版日期：2000-12-25 总期号：984 本年期号：96 |
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华南PC渠道不够稳定
胡凡 争取底层的经销商一直是国内外PC厂商在华南地区开拓市场的重要手段。近一年来，各厂商在零售渠道方面的投入即对经销商的扶持程度得到明显的加强。 华南地区市场竞争中同一渠道层面上的恶性竞争屡有发生，不顾厂商的价位界限低价出货是许多分销商或代理商惯用的手法。这一点在国外品牌PC的渠道上更能得到体现，因为国外PC的供应链较长，厂商对渠道的即时管理较为困难；再加上华南地区渠道对价格的敏感程度高于北方，因而更加促进了上层渠道的不稳定性。此外，由于华南底层经销商队伍庞大，市场意识较强，价格选择往往成为其优先甚至是唯一的考虑因素，其结果自然是迫使中间渠道压价以吸引底层经销商拿货。 另一个现实就是，华南地区缺乏土生土长的全国性大渠道商，不像北方实力雄厚的大渠道商较多，从而能对稳定市场起到中流砥柱作用。在华南商用PC领域占有较大市场份额的很多PC厂商，自去年以来也开始缩减中间渠道，加大对地区代理商的扶持力度，以减少渠道不稳定性所带给的负面影响。如HP、IBM以及国内的联想电脑等，其在华南地区的渠道策略就明显体现出加强对区域代理商扶持力度的市场思路。当然，如果不解决渠道管理体系上的问题，华南PC渠道不稳定性的现象就不会马上消失。在这方面，实达和方正做得比较成功。实达在家用和商用PC上有不同的渠道模式，即使是在商用PC上，实达在华南地区也有几种业务模式，相互间的补充性很强，同时又不会导致同一地区渠道间的恶性竞争，因而实达能够很好地把握底层市场的需求。方正在华南区的渠道策略具有长远的战略考虑，不是简单靠衡量经销商的出货量来评估其业绩，而是通过价值核定来进行评估，再加上方正服务措施得力，渠道商一般不会通过压价来争取市场。当然，要达到这一层，渠道与厂商达成共同的认识是关键因素。 在商用PC市场，华南的行业用户一直是各大PC厂商倾尽全力争夺的对象，因为不仅行业用户需求潜力巨大，而且还没有哪一个品牌拥有绝对优势，未来的增长空间较大。因此，在华南PC行业用户渠道中，几乎所有的厂商都重点支持三种渠道型企业，一是有着行业业务背景的区域性代理商，另一个是技术开发能力很强的系统集成商，三是两者兼而有之的渠道综合性公司。 随着行业用户对服务要求的不断提高，系统集成商在华南商用PC渠道中扮演的角色越来越重要。因为在与行业客户交往中，系统集成商凭着多年的技术优势已经能够对行业客户采购行为施加一定的影响。因此，在华南，国内PC厂商不占优势的情况下，行业PC渠道的地位还会在厂商心目中提高。这一点，从目前国内外PC厂商对华南行业渠道的特别支持就可看出。 目前华南PC渠道，呈现明显的两类走势，一是厂商与分销商加强了对底层经销商的开发、服务和管理，重点攻打家用PC和零售商用PC市场；二是厂商通过在华南设立大客户服务部，加强了与行业渠道的合作，联手进行市场开拓。同时，华南地区许多有行业渠道背景的代理商也在提升自己在厂商和用户面前的市场价值，加大服务和技术的投入，以免遭到厂商淘汰。 这就是为什么华南地区以前那种单靠行业关系做转手买卖的经销商数量会越来越少的原因。 |
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