| 出版日期：2001-01-08 总期号：988 本年期号：03 |
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七喜电脑成功之谜
陈立幸 从“七喜不是汽水”开始，人们已接受了“七喜电脑”的品牌。七喜电脑以其企业特有的经营理念和经营模式，迅速将产品普及到了大江南北。 七喜成立于1992年，初期以经营电脑配件为主营业务，是多家国际著名的电脑配件制造商的中国总代理，也是中国多家PC制造商的电脑零配件供应商。 七喜借助于自己在电脑零配件方面的优势，1998年末推出自己的HEDY牌PC，由于其优异的性能价格比，HEDY牌电脑广受用户青睐。在短短的一年多时间内，已成为南方的一个重要品牌，至2000年3月，月销量已突破两万台，在中国十大品牌中销量排名第六位。 对于联想电脑来说，七喜电脑只是一个小的私营企业。但是在竞争激烈的市场，富有创造活力的小企业是最不可忽视的。在价格一路走低，许多跨国公司最终放弃的PC行业里，七喜却雄心勃勃加紧改革，悄然引爆全国的扩张战役中，七喜所采用的灵活的联合战术，更引人关注。 七喜电脑的副总经理毛梓蕴说：“七喜正处在蜕变的关键阶段”。自1992年成立以来，七喜从电脑配件代理商进而成为自有品牌的电脑制造商，已经在广东确立了知名品牌的行业地位。现在，七喜要跻身全国知名品牌。那么七喜是靠什么走向PC市场的呢？它成功的背后又是怎样的呢？现在就让我们走近七喜吧。 突出性价比 安身有基石 七喜抓住低价电脑风行的时机，从1999年9月开始进行大规模的市场运作，才能够顺风满帆，不断取得销量上的突破，并为其2000年的快速发展打下了一个良好的基础。 1999年曾有两件事对中国家用PC市场的发展格局产生了关键性的影响。一是7月份低价电脑市场的兴起：在这一阶段，一批新的品牌依靠最原始也是最有效的价格战开始崛起，其热闹的市场气氛也带动了整个PC市场容量的扩大；而旧有品牌，适应这一变化的获得了新生，不适应的则永远沉沦。虽然七喜在价格战初期并没有进入市场，但毫无疑问，七喜是这一低价战的受益者；因为七喜作为新来者，在品牌形象、研发实力等方面都与一些老牌PC企业有一定距离，惟一可以依赖的就是凭其多年经营配件而形成的完善的采购和营销网络，以及由此获得的良好的成本控制，而推出比“低价电脑”价格还要低的电脑。但以七喜当时的实力，若单纯依靠自身造势，是很难获得市场认同的，而有了低价电脑的普遍被接受，七喜在这方面的优势才可以被市场认同。 其二，是台湾省的大地震，PC市场的消费能量因地震而使寒假销售旺季积累到2000年1月才有了一个总爆发；对其他PC厂商而言，由于只是此前的销量被拖到了后面，对其总销量没有大的增加，而对七喜，此时正是其前期市场投入现在开始见效的时候，此前的市场疲软又正好对七喜没有多大影响，而1月市场的空前繁荣，却使七喜销量有了质的突破，也使七喜逐渐成为华南PC市场的巨人。 打好地域牌 走向全中国 就七喜而言，在2000年上半年，立足广东，辐射华南，并最终成为华南市场的领先品牌，是其取得2000年世纪之战初步成功的决定性因素。 中国到目前为止，真正的全国性PC品牌，其实只有那么几家，而由于中国地域的广大，能做好全国市场的厂商也只有几家。以最简单的PC机箱而论，北方人喜欢宽大厚重的，他们认为这样才够气派；南方人则多半喜欢小巧玲珑的，他们觉得这样才算美观，有档次。 京、沪、粤三地在中国PC市场居领导地位。在其中一个市场取得成功，其对周边省份的辐射作用不可低估。从这个情况来看，七喜位居华南，是七喜的幸运，它不用一开始就面对众多强敌，而可以等到羽翼丰满之时，再开始北上；由于华南在中国PC市场三分天下有其一，这也使得七喜在华南成长得足够强壮，而不用从摇篮里就开始作战。这也好比美国由于其国内市场足够大，也使之最容易出现国际性的大公司。2000年1到3月，七喜在广东的PC销量一直呈现增长势头，并由此带动其在华南地区的销量。到6月份结束，七喜PC已在华南地区居于领先地位。7、8、9三个月，是每年PC销售旺季，此时适逢全球PC市场的大增长，七喜也正是在这几个月不仅巩固了在华南市场的根本，也真正开始了其向全国拓展的征程。到10月份，七喜的销售渠道已基本覆盖全国大部分地区，除港澳台和西藏之外，全国大部分地级城市都有了七喜的专卖店或代理商。 靠速度制胜 凭渠道占先 回顾七喜在中国PC路上的历程，就不能不提到两个字：速度。PC厂商在近两年对处理器速度的追求达到了一个近乎疯狂的境地。 2000年初PC的主打机型还以采用PⅢ500处理器居多，而到了年末已普遍采用PⅢ800处理器。虽然单纯追求速度并非七喜的初衷，但对市场却造成了大多数厂商不得不加快新机型上市的步伐，否则就要面临落后挨打的现实。用户对速度的追求永无止境，而对PC厂商却可能成为一把双刃剑。七喜在这方面也颇有置之死地而后生的味道。因为产品更新速度太快，很容易形成自己把自己搞垮的危险局面。即使是Intel，每次推出新品前，都要花大力气来清掉库存，而普通PC厂商则很难承受因清理库存而带来的经济压力和来自代理商方面的压力。而七喜也是由于其在销售渠道方面的优势而使之具有了追求优势的可能： 首先，七喜在其大本营广东，主要是扁平化的渠道，代理商不需要有太多的库存，在新品推出前，代理商能在短时间内把库存清理掉；其次，七喜有完全属于自己的销售渠道，因而对渠道的控制比众多依赖分销制度的厂商要好得多，也有足够的销售能力把库存和面临被淘汰出主流市场的产品自己销售出去。 速度不是绝对的，但没有速度是万万不能的。用户永远是喜新厌旧的，一个不能不断推出新品的公司肯定要被市场淘汰。尤其是在一个速度已成为一条定理的ＩＴ行业。 2000年初PC的主打机型还以采用PⅢ500处理器居多，而到了年末已普遍采用PⅢ800处理器。虽然单纯追求速度并非七喜的初衷，但对市场却造成了大多数厂商不得不加快新机型上市的步伐，否则就要面临落后挨打的现实。用户对速度的追求永无止境，而对PC厂商却可能成为一把双刃剑。七喜在这方面也颇有置之死地而后生的味道。因为产品更新速度太快，很容易形成自己把自己搞垮的危险局面。即使是Intel，每次推出新品前，都要花大力气来清掉库存，而普通PC厂商则很难承受因清理库存而带来的经济压力和来自代理商方面的压力。而七喜也是由于其在销售渠道方面的优势而使之具有了追求优势的可能： 首先，七喜在其大本营广东，主要是扁平化的渠道，代理商不需要有太多的库存，在新品推出前，代理商能在短时间内把库存清理掉；其次，七喜有完全属于自己的销售渠道，因而对渠道的控制比众多依赖分销制度的厂商要好得多，也有足够的销售能力把库存和面临被淘汰出主流市场的产品自己销售出去。 速度不是绝对的，但没有速度是万万不能的。用户永远是喜新厌旧的，一个不能不断推出新品的公司肯定要被市场淘汰。尤其是在一个速度已成为一条定理的ＩＴ行业。 2000年初PC的主打机型还以采用PⅢ500处理器居多，而到了年末已普遍采用PⅢ800处理器。虽然单纯追求速度并非七喜的初衷，但对市场却造成了大多数厂商不得不加快新机型上市的步伐，否则就要面临落后挨打的现实。用户对速度的追求永无止境，而对PC厂商却可能成为一把双刃剑。七喜在这方面也颇有置之死地而后生的味道。因为产品更新速度太快，很容易形成自己把自己搞垮的危险局面。即使是Intel，每次推出新品前，都要花大力气来清掉库存，而普通PC厂商则很难承受因清理库存而带来的经济压力和来自代理商方面的压力。而七喜也是由于其在销售渠道方面的优势而使之具有了追求优势的可能： 首先，七喜在其大本营广东，主要是扁平化的渠道，代理商不需要有太多的库存，在新品推出前，代理商能在短时间内把库存清理掉；其次，七喜有完全属于自己的销售渠道，因而对渠道的控制比众多依赖分销制度的厂商要好得多，也有足够的销售能力把库存和面临被淘汰出主流市场的产品自己销售出去。 速度不是绝对的，但没有速度是万万不能的。用户永远是喜新厌旧的，一个不能不断推出新品的公司肯定要被市场淘汰。尤其是在一个速度已成为一条定理的IT行业。 2000年10月25日，七喜推出一款万元以下千兆电脑“开心3000”，11月21日又与Intel同步推出了两万元以下P4电脑“喜笛8000”。可以说，七喜正是依靠其在新品推出方面的高速度赢得了这一注重速度的市场。 服务拓品牌 跨向新世纪 在跨入2001年之际，七喜已在悄然加快其向全国市场进军的步伐。七喜在这方面的主要举措包括加强服务体系建设，加强产品研发，提高产品技术含量和实现多元化经营。 服务是七喜欲与国内PC巨头竞争的首要手段。在中国PC市场，服务一向是一个薄弱环节。在2000年湖北卫视的一次“3·15”市场调查中，以接到要求上门服务的电话为计算时间，国内众多PC厂商都花了一小时以上的时间才赶到用户家中，而一向并没有特别强调服务的七喜是第一个赶到的，从这里也可以看出PC厂商的服务亟待加强。另一方面，从这一事件给用户造成的巨大影响，也使七喜意识到，虽然服务已强调了多年，但它仍然是消费者最需要的。七喜在服务方面的举措，首先是在2000年10月份初步建成全国性服务网络，并在全国七大区建立服务中心；其次是完善服务内容，把服务从口号变成满足用户实实在在的享受，七喜近期开始在北京等地开始实施其“给你一个五星级的服务”工程，这可以说是七喜注重“实在服务、真服务”的一个最好诠释。对于口号喊得震天响，却根本不准备落实的厂商，七喜的实在服务，也会和她实在的机器一样，最终被务实的消费者接受。 2001年，PC厂商可能会继网络公司之后，也会进入一个比较残酷的年份，竞争将更激烈，最后能生存下来的公司一定是实实在在做市场、实实在在做产品、实实在在做服务的公司。七喜将向这方面努力。 |
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