出版日期：2001-01-08　总期号：988　本年期号：03

本期导读 要闻综合 电脑工作室 渠道与市场 产品与应用 软件与服务 InfoCD

对分销业的再认识 周莉 　　本文是沈阳三好街上一位经销商的来信，作者以切身体会分析了分销的价值，说明了直销模式的局限性。 ——编者 　　这一年来，关于渠道扁平化的说法一直不绝于耳，连沈阳三好街上也雨后春笋般冒出了许多厂商的办事处，让人看着心里发虚，好像明天渠道分销的生命就要走到尽头。可是一年过去了，渠道依然，市场依然。虽然利润变得越来越薄，但分销产业却以它自有的方式在成长并壮大。这一切不由得让人们开始对分销进行一次再认识。 　　我们经常会听到一些关于渠道的议论，如：分销商不就是从厂家拿来东西转手再卖出去，自身根本没有价值。渠道成员自己也经常会问自己：“我们这样做有没有意义？” 　　分销的意义在于，分销物流企业加上电子商务的技术，整合生产商资源来占领市场，使销售更有生命力。 　　我们正在进入网络时代，网络经济的本质是过剩经济。哪地方短缺，网络经济会立刻发现并补充上去。在过剩经济的时代，客户端是高端，是上帝，生产端则是低端，是服务的本体。过剩的时候，分销物流企业更接近客户，更有机会把握客户，更代表客户的利益。他们知道客户的需求，知道客户需要哪些产品和服务。这种关系理清之后，分销体系的优势就体现出来了。即使有单一厂商在那里竞争，但争的是什么？争的就是效率，争的就是谁把握客户。因为单一厂商只能销售自己的产品，而对分销企业来说没有这种压力，他们是站在客户端利益一边，而不是站在厂商利益一边。 　　分销产业门槛事实上非常高，进入WTO后，外国产品大量涌入，厂商需要强大的营销体系来占领和维持市场。这一体系建立并非易事，不是有钱就能建立的。真正的营销体系需要整体的素养、文化方面的特质，这一切都确立了分销产业的核心竞争能力。分销产业有一个杠杆放大效应，你花100元，厂商有可能给你配200元的产品，一年周转三四次，利润也随之增长。分销企业的核心就是降低成本，像爬山虎一样从石头缝里高效地吸取养分得以生存。 　　分销新概念，就是客户关系管理，是“快、廉、变”。观念要转得快，求新求变，满足客户各种各样的需求，客户的相关服务要做得非常到位。有人说：“直销一来，分销就完蛋了”，那不是真正意义上的分销，那是传统的分销，并没有达到分销的本质。生产厂商以为靠产品加上电子商务加上物流技术就可以打遍天下，那是一种天真的想法，如果有效也只是针对某些产品在某个时段而言。 　　没有自有技术、没有自有产品，他们成不了Intel、IBM，但决不意味着他们没有核心竞争能力，他们有自己的特长和自己的生存空间。