| 出版日期：2001-01-08 总期号：988 本年期号：03 |
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串单
胡凡 刚过新年，天气依然寒冷，但这并不影响广州系统集成商的好心情，因为许多工程都将在这段时间对外招标。 然而在系统集成商多如牛毛的今天，想要在这些工程中分到“一杯羹”却也并不容易。这需要与相关部门长期的业务合作，一般的集成商很难打进这一市场，只能做“二手”生意。这样一来，其中有一些与客户关系比较好的公司从中做起了“串单”，并凭借自己的资源优势活得有滋有味。曾经有人统计过，在广州的中小型工程项目中，大约有１／５是依靠“串单”而完成的。“串单”作为一种分工合作的形式，在一定程度上起着促进市场沟通的积极作用。当然也存在有一些皮包公司完全靠“串单”为生的现象。也正因如此，当谈到对“串单”现象的看法时，集成商众说纷纭，有反对的，有赞同的，有无所谓的，让我们来看看他们到底是怎么说的吧。 有促进也有风险 奥迅电脑系统有限公司商务部郑先生：奥迅在发展初期，也曾因业务不饱和接手过其它集成商的“串单”项目，这些业务对公司初期发展起到了一定的促进作用，尤其是在培养不同项目工程技术人员方面。但由于中间商也要有自己的利益，所以接单的公司会感觉比较被动。例如一些中间商往往会抽取利润较高的部分如信息产品采购等自己做，而利润不大的部分如工程施工、售后服务等则通常交给第三方做。 不过，如果做好“串单”业务，有时也能为公司创造机会，最终跨过中间商，直接与客户建立业务关系。郑先生为我们举了个例子，奥迅成立初期，曾接过广东邮电的一个“串单”工程，先期业务由另一家公司完成，奥迅只负责部分服务支持，但由于奥迅的技术力量强，加上公司服务到位，因此广东邮电直接将这一工程的后期业务交给了奥迅。 但“串单”业务本身存在一些问题，由于做工程的集成商与客户之间隔了一层，很容易造成三角债现象。碰上素质好的中间商还好，如果碰上一些“皮包”公司，不要说利润，为工程先期投入的资金能够收回就不错了。所以公司接“串单”业务时一定要审慎从事，因为其中确实也有风险。 市场存在就有它的合理性 金佰汇客户服务部经理黄志春：金佰汇作为思科产品的代理商，在网络集成方面已经具备了一定的实力。我们并不排斥“串单”业务的存在，因为市场存在必然有它合理的一面，而且这样做也有利于集成市场的分工更明确。搞好客户关系、争取更多客户资源就由那些擅长这一业务的公司去做，限于自身的技术实力，他们可以寻求第三方公司介入，只要工程可以在预算内保质保量地完成，对客户来说都是一样的。 我们最近接手了一项数据中心开发业务，就是与另一个集成商合作的，对方看中的是我们的技术实力，而我们看中的是对方的业务关系能力。 在一些 “串单”合作中，集成商大多会有这样的顾虑，担心大的集成商在实施工程中加大与客户的直接联系，从而最终抛弃中间商。不过像我们这样的公司，一般都会很好地照顾到小集成商的利益，与他们建立长期的合作关系，使他们发展自己擅长的行业市场，实现客户、小集成商、金伯汇三赢局面。 要求很高的工程很少“串单” 京华网络公司副总经理谭志民：京华目前承接的都是一些大型的政府和企业工程项目，客户对技术和服务要求非常高，所以一般不会存在接手“串单”现象。“串单”业务往往只会发生在单一工程某一时段上，对工程的后续服务要求不高，因而转包给第三方就有可行性，而对于后续工作量大、服务要求高的项目，其业务转包的机会就非常少。 加强引导创造良好交流环境 广州信息中心：在净化企业信息化建设市场上，广州市信息中心主要从以下三个方面来加强引导：一是建立供需见面中心，2000年下半年，信息化中心已经为社会各界推荐了第一批合格的IT服务供应商，并在信息中心建立了IT企业展示中心，方便企业和政府各部门积极接洽交流；二是配合政府部门成立采购中心，对大的工程和信息产品的采购进行统一公开操作，并对较大的工程项目进行实时监控；三是培训政府和企业自己IT人才。目前信息化中心已经为100位企业老总和信息主管作了信息化建设的专项培训，通过这些培训为企业信息化建设加强了自主统筹力度。 
广州为系统集成商的生存发展提供了丰厚的土壤 |
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