| 出版日期：2001-01-08 总期号：988 本年期号：03 |
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增值代理商：如何迎接互联网市场
荣华 随着渠道市场的变化，目前很多VAR（增值代理商）及供应商都盯上了互联网市场，希望能够在这块充满潜在机遇的领域拓展自己的增值业务。然而，基于互联网解决方案的销售并非想象中的那么简单，与具体产品销售相比， 互联网解决方案的销售将更具挑战性。如何说服用户接受这些方案将是一件非常困难的事情。下面，以目前比较火的E-service市场为例来说明情况。 前不久， InformationWeek研究公司对150家企业的IT管理人员进行了一次调查， 以了解他们目前对E-service的接受情况。调查中表明， 大约半数的IT管理人员声称， 他们所在企业不久之后都将建造一个初步的E-business(电子生意)模型，并非常需要外界的帮助，其中，67%的IT管理人员认为，他们所在企业会把建造E-business模型的部分工作外包出去。看来，这块市场对于急于寻求增值业务的VAR们来讲，的确是一个机会。然而，要真正把握市场机遇、赢得更多客户，使企业高层决策者对E-sercice有一个清醒的认识， 以及激发一家企业对E-service方案更快的接受，VAR的Sales们有必要调整自己的销售策略。以下四个方面可供每一位Sales加以参考。 盯住企业的高层决策者 在向企业销售高技术增值方案以及复杂服务的过程中，Sales所犯的一个共同错误是: 选择了错误的推销对象， 即他们的销售工作往往只是围绕企业的业务管理人员，而不是企业的最高决策者进行。然而，实际上，企业接受E-service方案的决定，通常并不是在企业技术管理和业务部门一级上做出的，即对E-service解决方案的采用将是那些把握企业生意方向的最高决策层所做出的一种战略性决策。尽管最终这一决策仍需要企业其它部门的支持，但E-service方案的销售仍必须从企业最高决策层入手，从他们那里了解关键性的生意需求。 在InformationWeek研究公司的这一调查中，近2/3的企业IT管理人员表示，他们的企业之所以要用Internet，主要是为了保持与市场竞争的同步。80%以上的企业IT管理人员表示，他们希望通过使用Internet，加强企业与其客户、生意伙伴以及提供商之间的联系。Sales需要进行深入的调查与研究，搞清楚哪些生意需求正促使企业对E-service方案的接纳。无论是与财富500企业， 还是与中、小型企业打交道，Sales最初的努力都应该集中在如何了解企业最高决策层的生意目标、他们所面临的挑战以及准备采取的措施。只有在此基础上， Sales才有可能向企业推荐，并帮助他们建造对企业有意义的E-service。 制定相应的实现计划 企业对Internet的使用， 主要是为了提高企业的销售收入以及降低企业的经营成本。Sales的任务应该是帮助企业实现这一目标。首先， Sales应帮助企业确立可以实现这一目标的具体步骤。尽管每家企业都希望能够更好地对Internet加以利用，然而在每一个行业中，企业对E-service的使用情况却不尽相同。目前还有许多具有超前意识的企业允许提供商和合作伙伴通过Internet对他们的后台办公系统加以访问，以降低企业的经营成本和加速对原材料的采购。 为了充分了解企业的具体需求以及他们在哪些方面最可能接受E-service方案，Sales应经常阅读企业正在阅读的技术和生意杂志、观测客户的网点以及定阅与电子商务战略有关的在线新闻期刊。但遗憾的是，许多Sales并没有这样做， 因为这将需要花费大量的时间与精力。接下来，Sales还应向企业展示那些由于采用了E-service而为企业带来可观经济效益的成功范例，并需要与企业的客户以及他们竞争对手的客户进行交谈，然后把所获得的信息告诉企业。 加强与渠道伙伴的合作 一个完整E-service方案的实现， 往往需要多方面的合作， 即很少有哪家企业能够在无合作伙伴的情况下， 单独实现一个完整的E-service方案。例如，为了实现电子商务方案， 企业需要“渠道伙伴”向其客户交付商品、“银行伙伴”帮助他们筹集资金、“应用伙伴”向他们提供所需的应用。在E-service方案的实现过程中，不能充分建立合作伙伴关系的例子屡见不鲜， 例如: 一家以在线形式销售其产品的音乐产品公司， 尽管所售的产品质量上乘， 但由于所拥有的是一个很差的产品提交系统， 因而无法再许诺时间把产品及时地提交给他们的客户。又例如，许多企业在其实现E-service后， 销售收入得以增长， 但却无力处理日益增多的客户投诉。与此同时，在一个完整E-service方案的实现过程中，Sales还必须帮助企业策划他们必须考虑的每一件事务(不仅是技术，而且还包括生意方案)， 这也正是服务提供商使其所提供的方案得以增值的关键所在。 分阶段加以实现 E-service对企业的影响将是多层面的， 因此Sales在制定最终推荐方案时，应与企业内部各相关部门的高层决策者会面。然后提供一个能够充分考虑到各方面需求的方案。或许在方案制定的最初阶段，Sales不能够提供一个完全适合企业内部各方面需求的方案， 但应记录下每一项还未能加以满足的需求，以便在今后阶段加以解决。 Internet最终带给企业的将是一种速度上的概念: 进入市场的速度、企业采购的速度、产品提交的速度。在InformationWeek研究公司的这一调查中，被调查者中2/3的IT管理人员希望他们的Web方案能够与竞争保持同步。因此E-Service方案提供商必须能够顺应市场的变化，不断调整他们的E-service战略，以便对企业的需求更好地加以响应。 尽管目前与Internet相关的产品与服务销售市场正在迅速增长，但Sales的工作并不比以往轻松，相反，为了完成他们的销售任务，他们将需要付出更大的努力。然而付出与回报将是相对应的， 每一笔E-service方案的销售都将是少则数万美元多则数百万美元的大生意，这些都将是每一家VAR们值得一试的大买卖。 |
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