出版日期：2001-01-08　总期号：988　本年期号：03

本期导读 要闻综合 电脑工作室 渠道与市场 产品与应用 软件与服务 InfoCD

面向用户的咨询销售（一） 杜荣华 　　谁都知道做“consulting”是一项能获取高利润的项目，在行业中颇有基础的渠道商（主要包括VAR、SI）也不例外。然而由于IT咨询业在国内市场还仅处于萌芽状态，同时国内大部分用户也并未真正认识到它的价值，因此如何把过去廉价的“consulting”卖出价钱，的确是一门学问。 　　咨询销售是可使销售商获取高额利润, 其目的旨在帮助用户降低经营成本、提高经营效率。这种类型的销售往往是针对企业的最高决策层进行。通常, 企业高层决策者所关心的主要是产品利润,而这一点也正是咨询销售的关键所在。咨询销售的高利润是对咨询销售商的一种合理回报, 因为与其它形式的销售相比, 这种销售完全是一种智能销售。它要求销售商对企业的经营过程要全面了解,并能够帮助企业改进他们的经营状况。企业的生意功能(制造、库存以及销售等)部门是咨询销售的销售目标。利润的高低将取决于咨询销售商帮助企业降低经营成本和提高经营效率的程度。对企业经营过程了解得越多, 咨询销售商就能够更好地向企业建议更具成效比的经营方案，对客户的帮助越大，其服务价格也就越高。 　　咨询销售是面向具体行业的, 而在每一行业中, 这一销售又是面向具体生意的。企业的生意部门是咨询销售的最终用户和真正市场。通过对企业经营状况的考察, 咨询销售商可帮助企业降低或完全消除部分经营成本, 或增加他们的销售收入、提高企业的经营效率。为此, 咨询销售商必须能够及时发现和解决企业生意过程中所存在的问题、提出有价值的改进方案。全面考察用户的经营方式, 将是咨询销售商的一个重要任务。 　　为了更好地了解企业的经营状况, 咨询销售商必须深入到企业的生意之中。对企业所处行业有一个总体了解,这一点对咨询销售将十分有益, 然而仅仅维持在一般性的了解上是远远不够的。合理建议的提出仍将依赖于对企业具体生意过程的详细考察。为了成为企业所信赖的咨询销售商, 咨询销售商首先必须为其咨询销售支付相应的学费, 完成针对其客户生意的一个学习过程。只有这样, 咨询销售商才能真正了解到他们所需的信息和更好地利用这些信息, 从而向企业提供更好的咨询服务, 以帮助企业改进经营效率。 　　咨询销售商将会在企业各个生意功能部门中发现可向企业建议解决的问题。如果咨询销售商不清楚这些问题的性质、它们的重要性以及它们在企业高层决策者心目中的位置,那么他的咨询销售将会无的放矢。