出版日期：2001-01-08　总期号：988　本年期号：03

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张小波：与综合布线结缘 陈子湘 　　“机遇只青睐有准备的人”年轻的张小波如是说 　　最早与张小波接触是在一年前，那时就曾惊奇于这家公司老板的年轻，当与他谈及这一点时，张小波笑称自己的成功更多地来自于机遇。不过我们更相信 “机遇只青睐有准备的人”，或许正是由于他充分的“准备”，才最终得到机遇的垂青，而这种准备的过程要远比我们说起来难。 　　1997年的春节刚过，他与几个志同道合的朋友，成立了轩辕网络工程公司。虽然是自己的公司，但一来没钱、二来规模小，所以困难重重，由于接不到大单，业务量也很难上去。有一次张小波正在杭州出差，突然接到一个业务员的电话，说公司已经连续几天没有单子做了，张小波那时急得希望自己能有三头六臂。说到艰难，恐怕这时候的张小波体会是最深的。 　　急归急，张小波那时并没有丧失信心。他仔细分析了公司的现状后得出结论：公司规模小、资金少，但公司的技术实力还是不错的，人员又都是做过大量综合布线工程出身，因此有必要将公司向增值服务方向转型。张小波认为，客户最看重的是技术，是你能不能真正为客户解决问题，如果能做到这一点，就一定能赢得客户的青睐。 　　张小波讲了一个事例，有一次某个部门要搞网络工程，当时搞这一类的项目需要在系统内的服务商名单中挑选实施单位，张小波当时也听说了这个“规矩”，而且当时他们的公司也的确比那些系统内公司小很多，不过急需单子支撑公司存活和发展的张小波顾不得这些，依然固执地去找对方谈。张小波的谈法很特别，一般公司往往盯着领导不放，他却抓住技术人员聊个没完，聊到最后，这个单子居然还真让他给谈下来了。该部门负责人事后对他说了一句话：“我看出你们是真想做技术，而不只是做生意。” 　　这笔100多万元的生意对当时的轩辕网络而言，无疑是雪中送炭。在此基础上，公司的业务越做越大。2000年是轩辕网络闪光的一年，继7月份成为广州市高新技术企业后，8月份又成为广州天河软件园入园企业。同时，作为联想网络的合作伙伴，轩辕网络的几家专卖店也陆续开门营业。张小波说，他现在明显感到肩上的压力增大了，紧迫感也油然而生。