| 出版日期：2001-01-08 总期号：988 本年期号：03 |
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UPS降价之后
山顿“黄金枫叶”系列调价追踪 随着Internet和电子商务的超高速发展，UPS的需求量也在迅猛扩大，但由于在制造技术和原材料上的趋向性，决定了UPS降价是大势所趋。正是在这种情况下，山顿公司在去年“五一”期间宣布：下调部分产品的价位，调整幅度达10%之多，其目的一方面是想降低产品的库存，另一方面也是要在三、四季度进一步扩大市场份额，抢占年底旺季会战的先机。 目前来看，距离降价也已半年有余，那么，山顿现在的市场状况和经销率如何，经销商又有怎样的反响呢？ 市场规模 山顿的价位调整，对其去年二、三季度的市场份额起到了不小的推动作用，销售额增长达48.1%（详见图一）。 从图一可以看出，在第一季度，山顿的销售额在1300万元左右。由于二季度中期的价位调整，销售额急增至1850万元，涨幅达42.3%。三季度，由于价格、质量、服务等方面的持续作用达到2000万元。据山顿公司市场部高经理透露，四季度销量可能与第三季持平，预计在2000万元左右。 
图一：山顿2000年市场销售状况 从图一显示的数据来看，山顿的市场份额确实有了明显的增长。在目前市场品牌日趋繁杂、品种规格多样化发展的前提下，要立于不败之地，除去下调价格来吸引消费者外，山顿还在产品质量、规格、广告、服务等几个方面也加大了力度。 市场经销率及经销商反馈 山顿降价，已半年有余，市场的经销状况如何呢？据圣马资讯数据监测中心的追踪调查显示，目前市场上山顿品牌的经销率达33.3%。山顿作为UPS市场的一位“元老”有其稳定的客户关系，但也应该注意到，市场中各个新品牌也在不断地崛起，竞争力与日俱增，瓜分市场的势头有增无减，相信品牌间的短兵相接将指日可待。 
图二：经销商看调价对市场的影响 那么，对此各个经销商又是如何看待的呢？就此我们对部分经销商做了调查和分析，当被问及“对市场的影响”时，有近38.46%的回答是“提高了市场份额”，还有38.46%认为“抢占了先机”为旺季会战做了先期准备，另外，有近15.38%的经销商认为“对市场影响不大”，并没有对市场上的品牌忠诚度造成多大的威胁，剩余有大约7.7%的份额列为“其他”（见图二）。 但当问及“产品吸引点”时，有大约46.15%的经销商认为是“服务周到”，另外，对于“性价比”和“品牌宣传”也分别有30.76%和15.38%的认可度，除此之外，还有7.71%的份额归入“其他”行列（见图三）。 
图三：产品吸引点 从这项调查可以看出，在市场消费群体中，有一部分对品牌的忠诚度是稳定不变的，即所谓铁杆忠诚者，要想改变这部分群体的消费习惯，可谓困难之极，但同时，价格调整也是为商家提供了绝好的机会，以便于能平分天下，各自占领相应市场。与此同时，消费群体也越来越提高了对品牌服务的重视程度，这也在另一个侧面给厂商敲响了警钟，提醒厂商不但要注重质量和产品线的广度，还要在服务上做文章，以服务来抓住更多的消费群体。 随着IT市场传统旺季的到来，UPS市场的竞争也越来越激烈，山顿前期的降价抢占了一些先机，但其他品牌也都在竞相施展各自的优势，相信各品牌间将会掀起一次更大范围的激战，然而重点将放在产品性能和售后服务上。对于这一点山顿显得尤为自信，在市场策略上越发注重产品的“技术化”和售后服务的及时、合理化，使用户对产品的信赖程度又进一步加深，从而巩固了老客户，又赢得了新客户，对市场占有率的进一步提高奠定了坚实的基础。 |
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