| 出版日期：2001-01-18 总期号：991 本年期号：06 |
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ISP在服务与收益中找平衡
屠建路 国内外的ISP市场环境，可能有诸多不同，但有一点是相通的，为了生存，ISP们绞尽脑汁，并使顾客满意。从中东欧ISP们的竞争中，读者或许从中能体会到些什么。 中东欧的互联网市场充斥着各种各样的网络玩家，他们为自己的市场份额在进行着殊死的搏斗。那么，他们的竞争策略是怎样的各有千秋？而中东欧的互联网市场最终又如何发展？ 中东欧的互联网市场像个错综复杂的庞然大物，囊括了各种不同规模、能力的网络商：其中有国际一流的ISP和TO，他们正忙于把最新的技术成就用于宽带；大量的网络经营者正争相提供基本的数字拨号接入服务；各种ISP、门户网站、内容供应商、电子商务提供商以及网络咨询服务机构奋战的目的却是从当地互联网用户那里获取利润；而像GTS、Global One、KPNQwest、Nextra 和 UUNET这样的重量级的网络一揽子解决方案供应商们却在挑战老牌的运营商，以便分得一块公司与运营商的市场。 所有这些行为在如此激烈的竞争中与市场本身的规模有点不成比例。中东欧国家中互联网发展最快的斯洛文尼亚增长率也刚超过19%，互联网产业总收入还不到西欧的普通水平。因此，中东欧这一块的市场份额之争不断加剧，竞争战略也趋于多样化。 全方位的服务 在俄罗斯，金色电信公司（GTI）的战略就是提供一种综合的全方位的服务——从本地拨号用户到跨国公司。金色电信公司大量投资于网络主机托管和IP管理服务市场，还收购国内ISP来为其双语门户网站——“俄罗斯在线”提供服务。别的ISP们也开始推出越来越复杂的打包服务，这样就使他们按照专门的市场分工来区分。比如，PSINET公司的目标在匈牙利，只有能像它其余的欧洲ISP一样，通过提升商业服务的价值链的方式来发展PSINET Magyarorszag，这些商业服务从主机托管到专线网络，到企业对企业电子商务以及外购市场，但这些市场比起西欧的普通水平来说，规模小，步伐落后。 其它的ISP也正在为民族语言内容的市场潜力而努力——因为这种内容不仅对于国内市场而且对于移居到中东欧以外国家的公司社团来说都是有吸引力的。比如，在三个波罗的海国家都有经营业务的Delfi公司通过收购当地的ISP并用Delfi的品牌来重新包装这些ISP的牌子，同时继续保留这些民族语言的差别从而使这些ISP留住了各有价值的国内用户，这样，Delfi公司就迅速扩张起来。俄罗斯一家名为WEBplus的ISP采用了相似的方式，他们在去年6月份利用国际媒体集团的力量迅速组队，希望成立一个类似于美国在线模式的门户网站eStart，这个网站将特别定位于俄罗斯的网络新手。 品牌的力量 随着ISP之间的竞争愈演愈烈，品牌和市场营销在这个地区变得越来越重要，而该地区还没有出现大规模的市场推广活动。尽管老牌的国营ISP在运营上具有品牌优势，但这并不意味着能变成品牌价值。 因此，独立的ISP有机会建立起自己的品牌优势。外国公司拥有的ISP也能从其母公司中获得商业经验和技巧。但总的来说，中东欧的ISP们已经学会充分利用网络和传统媒体渠道来进行市场推广，他们越来越精于此道。此外，还有一些创新的非媒体渠道，比如金色电信公司在基辅的“乌龟”运动，他们将刻有“为你的通信加速”口号的乌龟送给各个公司经理。 在户外广告牌和汽车车身的宣传栏上推广互联网接入广告的出现意味着ISP们正在拼命诱惑那些还没有上网的人们，同时也是为了从竞争对手那里吸引现有的用户。与西欧公司一样，中东欧的ISP们也正专注于建立自己的品牌价值以便区分各自的服务，在这里，独立的ISP和门户网站的品牌已经扮演起重要的角色，Delfi在线和俄罗斯在线的成功就是相应的例证。 由于在不同服务领域努力，独立的ISP们已经提高他们的市场份额，同时也加剧了市场竞争力度。正如图1、图2所示，老牌国营公司在互联网市场的份额预计将在下一个周期继续滑落。 接入服务仍是重心 中东欧互联网市场的前景会很不错。国际互联网运营商和西欧TO的成功增强了人们不断上升的信心，各种互联网增长指数也继续上扬。捷克共和国、爱沙尼亚、匈牙利以及斯洛文尼亚等国家正努力追赶西欧同行们的增长率水平。 然而，增长的前景也会不可避免地受到一些限制因素的影响，这些因素将导致该市场无法发挥全部的潜力；尤其是因为缺乏对收入共享协议的明晰的调节措施，这将是阻碍服务质量提升最大的绊脚石。 尽管存在如此多的困难，该地区内容服务提供商、电子商务解决方案提供商、软件公司、网络设计师以及搜索引擎等数量的不断增多和提供商们寻求其基本接入服务增值办法的努力，意味着这个市场仍在不断上升。 不过，竭力提供接入服务仍是ISP们重要工作。该地区迄今为止增长最快的市场斯洛文尼亚的停滞表明如果用户基础停止增长的话，收入现金流仍有枯竭的可能。 寻求新模式 展望未来，互联网的渗透很有可能因为自2000年以来的WAP业务的引入而再次加速。波兰移动运营商Centertel预计到今年底，将有30万波兰人成为移动互联网用户，这个数字跟另一位移动运营商Polkomtel作出的预测不谋而合。移动运营上作为一种接入渠道在中东欧互联网市场链中占有特别中枢的地位，很可能是未来电子商务的支付渠道。显然中东欧国家不愿意在移动领域远远落后于西欧，这一点从先后在波兰、捷克和斯洛文尼亚举行的UMTS特许经营执照拍卖会就可以看出来。 如果要想在中东欧市场取得成功，ISP必须能够在采用可行的互联网接入方式吸引新用户和面对较低互联网渗透率的情况下寻求最大收益之间找到平衡。这就意味着大多数成功者将可能是那些已经建立起互为补充部门的公司。 在大多数中东欧国家存在的基本疑问仍然是接入的质量和用户的数量，但该地区的新老ISP们正全力以赴克服这些障碍。他们有机会从他们的西欧同行那里学习并建立新的商业模式。他们不仅有机会改变不可测的接入服务的趋势，也能从整体上重新考虑互联网接入的交付、打包和价值。他们的成功与否正是取决于他们解决这些问题的程度。 |
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