| 出版日期：2001-03-05 总期号：999 本年期号：14 |
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成都IT市场 价格大火拼
随着成都IT市场发展脚步的逐渐加快，我们几乎在整个市场上都可以看到价格战的影子。它对成都电脑市场的发展到底有什么影响？经销商也好，消费者也罢，他们对价格战到底有什么样的看法？记者近日采访了有关人士…… 成也价格，败也价格 对代理品牌的选择，往往和经销商们的命运息息相关，而在价格战进行的同时，也都相应伴随着地方经销商队伍的快速成长。道理很简单，对代理商来说，产品销量的快速增长是打响知名度的一条“终南捷径”。某代理商颇有感触地说：“我们是依靠代理某品牌笔记本起家的，从某种角度说我们的确是当时该品牌发起的‘价格战’的受益者。对一个刚刚成立的公司来说，最重要的，就是你每天能够卖掉多少台机器……只有销售量先上去了，才可能有利润率的稳步上升。” 但对那些被动参加“价格战”的厂商而言，他们的代理商日子可能就不那么好过了。大厂商们发动价格战，往往都是在对其产品市场进行了充分考察之后，经过深思熟虑做出的决定——主动挑起战争的一方一般都是厉兵秣马有备而来的，而被动参战的则多多少少有点措手不及临阵磨枪的味道。在价格上做文章，导致整个行业利润空间缩水，会对销售业绩产生很大的影响。 在这一点上，每天都在电脑城中经营的门市、柜台最有体会。一位代理某知名品牌笔记本电脑的经销商说：“我们的门市和另外一家品牌专卖店是对门……他们的价格低，每天就是看的人也要比我们多得多……我又盼着我们厂商的降价通知快点下来，又害怕看到降价通知……价格降下来，才有竞争的能力，但是，我们的利润也可想而知……” 在价格战中，主动权掌握在厂商手中，经销商们没有选择的权利。所以，难怪代理着不同竞争产品的经销商们会感叹“成也价格，败也价格”了。 别让降价品成为“鸡肋” 在铺天盖地的降价声中，消费者们已不再那么容易心跳加速头脑发热了，他们的消费行为已经越来越成熟，表现也日趋冷静。经过多次商家价格战的轮番轰炸，消费者已经清醒地认识到：低价固然吸引人，但同时也往往掩藏着诸多隐患。用接受我们采访时消费者的话说，就是“发现真正受益的不是自己，而是那些策动价格战的商家”。我们且不管商家的降价是否有水分，至少我们可以看到，已经有越来越多的消费者开始思考这个问题了。 价格作为调节市场的主要杠杆，在一定范围内的确能够起到良好的效果，但价格杠杆必须以保证产品质量为基础。在成都地区经销笔记本电脑多年的一位陈姓经销商告诉记者：“在年前的几次大幅度笔记本电脑降价活动中，某些厂家降价笔记本电脑的质量非常让用户失望。他们为了降低成本、在参与到‘价格大战’后仍然保持相当的利润空间，让笔记本电脑采用台式机芯及DSTN伪彩或HPA显示屏，使笔记本的系统稳定性及多媒体功能受到了严重的影响……”。虽然这样的厂商还是少数，但长此以往，笔记本电脑市场会因为这些厂商的行为而陷入恶性的价格战争中，而这种行为的最终受害者还是消费者。 在百脑汇电脑城，一位消费者谈起了他对降价商品的体会：“去年我贪便宜买了一台牌子挺有名气的的笔记本，拿回去没几天，声卡就不响了……赶快拿去修……到现在这台机器大大小小都修了不下十次了……真是成了‘鸡肋’……。”一旦某个厂商的产品在技术、性能、质量上失去了竞争能力，低价清仓就成了他们保存实力的惟一选择，所谓让利销售，不过是这些厂商推销产品的遮羞布而已。久而久之，消费者产生不信任感也是很自然的事情。 非降价不可吗 从去年初轰轰烈烈的彩电降价之争，到持续了近一年的PDA价格大战，降价已经成为众多厂商所热衷的市场手段。行业领先的品牌发动旨在清理竞争对手的价格战，是否会导致垄断乃至独占的不正常市场格局呢？ 四川大学经济学院的李教授认为：“从整个行业的动态发展来看，这种担心并不足虑。以掌上电脑市场为例，由于这还是一个新兴的产业，市场空间仍很大，国外有实力的企业尚未全面出击，市场形态仍存变数。就象微波炉市场一样，虽然格兰仕已雄霸微波炉市场多年，但国内外众多品牌仍有威慑它的实力。” 行业领先品牌发动价格战给人的另外一种担忧就是：战端一起，没完没了，整个行业的利润势必大大摊薄，企业是否能承担得起，是否还能可持续地发展下去？ 李教授告诉我们：“事实上，不管是在个人电脑业，还是在软件行业，领先品牌创新带动型的大降价已是他们保持领先地位最常用的手法，英特尔奔腾系列在高档产品推出之际就把低档产品大幅降价，微软的视窗系列也是如此。” “当然，对于IT市场而言，降价也并非就是唯一或最有效的赢得用户的手段。尤其对于国内的IT厂商来说，虽然目前一些核心技术仍掌握在国际大厂商手中，但在技术创新上我们并非无可作为，只要结合外部环境、内部实力，通过技术创新，为客户创造价值，保护用户投资，推出完善的服务与增值方案，一样能够做到增加品牌信任度，赢得用户。” “以笔记本电脑为例，它作为一种轻便灵活的高科技产品，其主要用户是那些业务繁忙的商业人士及从事文字工作的人士。一般来说，他们的消费意识是趋于理性的，在购买笔记本电脑时，第一考虑的因素是质量和服务，其次才是价格。因此，产品的质量和技术因素始终是笔记本电脑的关键。” 价格战的理性思考 大厂商们依靠在市场占主要品牌的优势挑起价格战，我们尚可从生产规模扩大导致产品成本降低的角度推断其意图。但当看到一些市场份额明显不足的厂商，也扬言要发动价格战的时候，我们不禁要问：难道面对市场，你们真的就只有降价这一条路可走吗？ 在激烈的市场竞争中，商家要想更好地促进销售，首先还是要从消费者的角度出发，对产品的质量和功能进行提升。从这个角度来说，市场竞争能给消费者带来更大的利益和优惠，消费者才会对产品产生认同感。某些高品质的品牌电脑，始终保持高品位、高价格，一样可以赢得市场、获取消费者的信赖就是这个道理。但是一旦商家陷入将降价作为唯一手段进行销售的怪圈，其结果必然是竞争环境的恶化，产品的质量、性能的下降，而最终承受这一结果的，将不仅仅是消费者。 价格战作为一种促销手段，固然有其存在的合理性。但是从长远来看，盲目的降价销售无异于一把双刃剑，既累了商家，也苦了消费者。降价销售只能是销售过程中的一种方法，不可能带来长期的品牌价值和优异的销售效果。只有依靠真正的高品质产品赢得消费者的信赖，才能在激烈的竞争中稳操胜券，这才是真正的经营之道。 |
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