| 出版日期：2001-03-05 总期号：999 本年期号：14 |
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广深笔记本电脑 渠道市场探究
2000年华南的笔记本电脑市场可以说是精彩纷呈。广州、深圳两地的笔记本电脑市场变化已证明了这一点。 首先，政府机构、企业快速发展的信息化进程，对拉动笔记本电脑市场的需求起到了积极的推动作用。在笔记本电脑的采购中，单位购买占了相当的比重。厂商们为了抓住新的商机，纷纷出招，有聪明的厂商把自己的客户渠道延伸到了县镇这一最底层的市场，并做得扎扎实实。 在南方经济发展较快的今天，笔记本电脑已经不再是少数人的专用品，越来越多的人把它作为必不可少的办公工具。商家们对这部分用户可以说是恩爱有加，不惜血本，频频用降价的招数来“培育”用户。 华南笔记本电脑市场已经不再是前几年国外厂商一统天下的局面，一大批国有品牌相继进入南方市场，力争在这块风水宝地占有一席之地。多元化的竞争格局使得笔记本电脑市场丰富多彩。 市场的细化，推动了渠道向扁平化的方向发展。在最短的时间里，以最便捷的途径、最少的成本为用户提供产品成为众多的商家所追求的最佳渠道模式。 广州：渠道走向扁平 国有品牌迅速崛起，主流机型全线降价，渠道走向扁平。 东芝、IBM和Acer、伦飞、NEC、恒升、紫光、方正和联宝在华南市场上都占有一席之地。 浪潮上市后，资金雄厚，除了在服务器领域大做文章之外，2000年也开始大手笔投入笔记本电脑领域，如今在广州的一些电脑城就可以看到浪潮的笔记本了。实达除了继续巩固台式机产品在广州的成绩之外，笔记本也成为其市场发展的重点。就连广州的七喜电脑近日宣称也要进军笔记本市场。 广州人素来看重品牌，但并不是所有国外笔记本都能在这里生存得很好。 各品牌经销商认为，作为一种消费，笔记本电脑已不像以前那样属于身份象征，更多是基于应用需求而采购。因此，各商家的普遍做法是：做品牌奠定形象基础，以价格、服务以及引消费者“出手”。 之所以不惜血本降价，商家们认为，在广州较为宽松的经济环境的影响下，珠江三角洲地区的中小企业、创业者、少数个人用户将会加大对笔记本的购买力度，这部分用户群亟待开发。激发这块市场能量的最直接、最有力的手段就是降价。因此，广州市场上长期积压下来的“入门级”笔记本电脑需求量一下子增多。另一方面，商家普遍认为，机关单位2000年的笔记本采购数量大大增加，并会在2001年继续保持这一势头。 
广州为笔记本电脑市场的发展提供了广阔的天地 目前行业和集团的购买行为仍然是决定笔记本出货量的关键因素。而不同行业用户的笔记本使用需求和使用环境往往千差万别，这使商家更加意识到细分目标市场和细分目标用户的重要性。在行业用户的销售行为中，如果缺少了二级代理、行业代理的支持，将无法掌握细分市场的弹性空间，这就使笔记本厂商有充足的理由参与到产品的最终成交过程中去，以相对灵活的销售政策满足用户的个性化需求。 广州笔记本商家除了加强对经销商的扶持外，更多的是在广州最旺的商铺开设了笔记本专卖店。联想较早在广州开设了全国第一家笔记本专卖店。在广州最热闹的电脑城，会看到Gateway、夏普装饰得五彩斑斓的笔记本专卖店。连一向稳重的方正也发展以经营自身品牌为主的笔记本专卖店，2001年将在广州推出3～4家。 对于2001年的广州笔记本电脑市场，无论是厂家还是经销商，都认为消费者的应用需求将更大，而笔记本电脑市场与台式机市场销售比例的落差之大也让商家有着更多的信心。 深圳：火焰下有海水 2000年深圳的笔记本电脑市场基本上可以用“丰收”来形容。综合各方面的数据，推算深圳市场笔记本电脑2000年的销售量比上年增长了约36%左右，年度总销售量约在2.43万台左右。 2000年深圳笔记本电脑市场总销售量的87%左右集中在企业级用户（企业级用户包括：行业用户、政府部门和中小企业），个人用户只占了不到13%。从商家的策略也可以看出，针对个人用户投入的精力不多，竞争的焦点都集中在企业级的用户身上。 在针对企业级用户市场的争夺中，联想昭阳成为深圳市场上最大的赢家，登上了榜首的位置。IBM、东芝、Acer、康柏也取得了不错的成绩。 联想昭阳的成功得益于联想强大的渠道力量、较大的价格优势和完善的服务体系。在2000年，联想原来的PC代理商大部分都加入了昭阳笔记本电脑的销售队伍。凭借联想PC在各个行业用户的客户基础和品牌影响力，昭阳笔记本很轻易地渗透到了各个行业。昭阳完善的服务体系也为经销商免除了很多后顾之忧。 
深圳笔记本电脑市场同样欣欣向荣 Acer在深圳的增长非常快，其超薄超轻的几款机型受到了很多用户欢迎，而且Acer的价格比起某些国外名牌有较大的优势。这些成功的品牌，之所以在市场上创造了良好的销售业绩，是因为他们除了有好的产品品质和通畅稳定的渠道外，合理的持续的广告宣传也是他们成功的一个重要因素。 客户资源 特色服务 店面形象 深圳美承科技有限公司总经理吴吉瑛介绍说:2000年美承在深圳反Acer笔记本电脑就销售了3000多台。我们代理的其他品牌也做得不错。2000年的成绩得益于我们公司长期的客户资源的积累。客户资源的积累主要是把客户从以前的经销商为主改成以为直接的客户服务为主。1999年初，美承认为随着市场竞争的加剧，渠道会朝扁平化、专业化、增值化发展。因此决定开始转型，从单一的Acer笔记本电脑分销商变成一个以优质服务为核心的专业笔记本电脑解决方案供应商。我认为美承最大的核心优势是拥有强大的客户资源。充分发挥核心优势，为客户提供最好的服务是美承成功的关键。 
笔记本市场火爆与商家强大的宣传攻势密不可分 深圳翰林汇实业公司副总经理 张慧真：我们在2000年能取得不错的销售业绩在于为客户提供有特色的、有翰林品牌的服务，除了笔记本电脑售后服务外，还有售前服务。在用户购买之前，根据客户的用途为客户提供几款不同配置、不同价格的机型，并提供应用软件解决方案。我们除了经营、代理高档的笔记本之外，还有中档的产品，目的是满足不同消费能力的消费者，让每位用户都可以找到自己满意的笔记本。另外，我们还提供笔记本电脑的增值服务，比如：笔记本和扫描仪、投影机等产品的打包销售。我们还定期召开产品展示会，让专家现场演示我们代理的产品。 深圳锦龙科技公司总经理 勇向前对我说：我们能在深圳把伦飞笔记本电脑的销售做好，主要有四方面原因：一是和厂家紧密合作，我们一直遵循相互支持信任的原则。二是我们起步早，有一定的客户基础。我们一直非常注重售后服务，这为发展奠定了较好的基础。三是我们比较注重宣传和店面形象。除了不定期的在杂志报纸上做一些广告之外，还印刷了很精美的笔记本电脑产品手册供用户查询。我们的店面一直是深圳专业笔记本销售商中最好的之一。四是产品线丰富。我们经营很多品牌的笔记本电脑。客户的选择余地很大，一般的客户需求我们都能满足。 销售增值要有新形式 在检讨渠道战、价格战、服务战的得失之后，一些笔记本销售商根据自己的实际情况提出了打包服务的增值销售新举措。打包服务分两种：一种是数码打包，就是纯硬件产品的打包销售，为客户提供结合笔记本使用的相关数码产品，如数码相机、投影机、PDA等产品的数码解决方案；另外一种是软件打包，就是根据用户的实际需要提供软件解决方案。 广州晨旭的沈磊先生认为：纯粹靠压低价格走量等待厂家的销售返点只会走进死胡同。只有根据客户的切身需要提供度身定制的服务才是销售增值的关键。 沈磊在实际销售中发现，很多的行业用户如金融、证券、教育、律师事务所，并不是只需要笔记本电脑，他们还会用到很多相关的数码产品。为什么不由一家公司为他们提供所有的相关产品呢？这样既可以免除客户需要找多家公司的烦恼，又可以增加公司的销售收入。因此，晨旭公司去年就开始悄悄地朝这方面努力。目前广州晨旭除了代理伦飞和联想的笔记本外，还代理了一些投影机、数码相机、PDA等产品。所以现在晨旭公司完全有能力为客户提供多种不同价格、不同配置的数码解决方案。沈磊透露，今年公司将专门组织几个推广小组，把晨旭公司的数码打包解决方案的样机，拿到各个行业用户的面前演示。其口号是：只要你提出要求，其他的由我们来做！ 深圳翰林汇的张慧真小姐和深圳美承的吴吉瑛小姐则认为，软件打包相对于纯硬件的数码打包而言，体现的是一种更深层次的服务。软件打包为不同需求层次的客户提供不同的软件解决方案，帮助客户最大限度地利用笔记本电脑的各种应用功能。深圳翰林汇依靠翰林汇集团强大的软件开发和销售实力，不仅满足客户一般的各种软件需求，最近还提供了专为金融证券度身定制的无线炒股解决方案。这种无线上网卡和相应软件相结合的“包”，使硬件和软件打包的形式更为细化，真正实现了笔记本电脑办公的可移动性。 商家纵论万元笔记本 万元笔记本自从推出来后，商家的争论就没有停止过。反对的商家说万元只是个噱头，是在作秀！万元根本就不能装备一台真正的笔记本。但是我们看到形形色色的万元笔记本不断地被推出来，还不断的有商家加入进来销售它，用户也在不停地使用。有关万元笔记本的话题不管是反对还是赞成，对用户来说，只有加强自己的购买“理性”才是踏实可靠的！ 广州正道科技公司总经理曹能业说：相信万元笔记本电脑在2001年各厂家仍会继续推出，但其效果将不会很明显。 广州华粤电脑工程公司经理 何金伟也认为：万元笔记本的配置对目前购买者来说，还不能达到要求，因此市场并未有大的跟风行为。相反如果操作不当，只会将品牌形象损坏。 深圳华精电公司副总经理 骆宾说：万元笔记本在性能、功能、外观上是有缺憾的。推出万元笔记本是厂家的一种促销手段。用户愿意购买是因为有一个可以承受的价格。至于10000元与15000元，这5000元的差距在什么地方，很多用户是不知道的。 广州星联公司总经理 骆挺鸣说：遗憾的是，目前不少称之为“万元”的产品并不能达到这些基本的要求。如果达不到上述最基本的配置，则“万元笔记本”给用户带来的更多的只是烦恼而已。 |
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