| 出版日期：2001-03-05 总期号：999 本年期号：14 |
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序言：企业，不断蜕变的过程
Acer经销商创业大学 编者按：在中关村，每天都有新的公司加入到行列中，也有一些企业因为某种的原因成为市场中短暂的一颗流星。在创业与再创业成为行业焦点之时，我们觉得有必要介绍这方面的知识来帮助更多的创业者，使他们在创业的过程中，降低风险，并能获得更多的经验和知识指导。Acer电脑中国总部与我们在这个问题上达成共识，我们共同创办的Acer经销商创业大学一方面采访了分布在全国各地的成功创业和正在创业的经销商，并将他们的创业经验和成功秘密拿出来与大家分享，另一方面，我们组织了较为全面的关于创业系列知识，我们希望通过这两个方面的有机结合，使读者能够汲取这些经销商的创业经验，在创业和再创业的过程中，有所借鉴。 成长的烦恼 许多经历创业的企业都为这样的问题烦恼：经过多年的苦心经营，企业已经度过了初创时期的艰难，规模也由初创时期的几个人发展到了十几个人或者几十个人。但现在却始终徘徊在现有的规模上，失去了创业初期所存在的令人愉悦的高速增长，却难以知晓问题的根源何在。 在企业初创的阶段，大多数企业所关心的是销售问题。由于企业规模较小，管理问题几乎不存在，企业所有员工几乎可以同时在第一时间知道企业发生的任何事情，并能够迅速作出响应。同时，作为企业的管理者，由于人员较少，因此清楚每一个员工每天都在做些什么。在这样一个高效率、具有高度控制能力的环境下，如果企业领导在决策方面没有重大失误，企业通常可以获得较高的增长速度。 然而，随着这种发展状态的持续，由于业务的增长，管理者将发现目前的人手已经不能满足现有业务增长的需求，因此需要招聘新的员工加盟，于是企业壮大了。在经营成本上，需要更多的办公空间、更多的办公设备、更多的经营性支出；在人员构成上，出现了创业员工和加入员工的差别，管理层和普通员工的差别……，这些差别不仅将表现在员工对企业的感情上，还表现在员工间的心理隔阂；在组织结构上，原有的一层结构（创业者与创业员工）发生了变化，成为两层结构：创业者→中层干部→企业员工；从管理上看，创业者已经不能充分了解每一个员工的状态，已经没有精力给每一个员工委派工作，因此需要中间管理层协助管理；在工作分配和职能、角色上，也相应出现了若干细微的变化。在这个阶段，对创业企业来说，经营的理念和操作方式实际上都产生了变化，而经营者或许没有感知到这一变化或者即使感知到了，也由于多方面的原因而未能对过去的方式和方法做出相应的调整。于是，“成长的烦恼”出现了。 诚然有很多现成的理论和经验可以给这些经销商以指导，但在实际操作过程中，由于多方面的原因，致使他们往往将这些理论和经验弃置一边。中关村的一家民营企业，通过几年运作，公司的年营业额已经达到了1亿元人民币的规模，拥有员工将近50人。该公司根据需要划分了若干个部门，并通过提拔和招聘的方法建立了中间管理层，但实际上，这些部门和中层管理者始终发挥不出来相应的作用，素质较高的人才始终难以在企业内部沉淀。究其原因，发现原来企业的领导者（即公司创始人、创建人），始终把持着几乎所有工作的决定权，越级指挥现象严重。客观的说，该企业毕业于北京大学的领导者个人素质较高，工作也非常勤奋，我们都相信他一定知道越权指挥是不合理的，但在实际操作中理智与感情的交锋往往是后者占了上风。 学习创业和再创业 对一个创业者来说，有了好的创意，有了好的经营模式，有了良好的创业环境，是不是每个创业者都能够创业成功呢？答案显然不是。事实上，并不是每个人都适合创业，或者说并不是每个人都具有创业所必需的知识和素质。这就需要学习和了解创业所需要的基本知识和素质。同样，每一个企业的管理者都希望企业越做越大，每一个企业的管理者都在心中充满着对美好前景和蓝图的憧憬和期盼，怎样使企业摆脱目前的困惑，也需要有许多成功的经验来分享，也需要有很多有效的理论来指导和学习。 创业，从经销商开始 在大多数人的眼里，经销商的形象是缺乏技术能力，依赖于厂商的被动的经营团体。在IT这个最重视技术的行业中，由于“门槛”较低，因而生存能力较弱，盈利能力更差。但是，正是因为入门的“门槛”较低，对于新创企业来说，特别是对缺乏很强的资金支持、缺乏很强的技术能力的企业来说，以做某种产品的经销商为起点却是一个很好的营业方向。特别是，在IT这个保持高速发展的行业中，在这个市场需求旺盛且多变的行业中，经销商总是容易成功的。同时，信息产品与其他产品不同，即使是经销商，也需要掌握许多必要的专业技术知识和技能，才能够在销售过程中完成技术咨询和服务的工作，这就要求经销商不断掌握新的技术，不断深入地了解行业的发展方向、产品和技术的精髓，并在此基础上，转向其他的业务类型，比如转变成系统集成商、成为大型物流企业等等。 回首IT发展历史，我们会发现这样的成功案例并不少见。以Acer来说，当初11人创业，从最初的二级经销商开始，通过不断的积累和多番努力，成为美国品牌Zilog的代理商（经销商），并在经营该品牌芯片的过程中，学习和掌握了微处理器技术，逐步开发出自有品牌的产品，从而逐渐建立起了Acer品牌的地位。 众所周知，Acer在从一个初具规模的计算机制造和开发商，在走向国际化的过程中经历了极大的困难，甚至险些走向解体，在各个方面都处于极为不利的境地。但是Acer集团在这个时候，没有一蹶不振，在施振荣的带领下，迅速改变传统的经营方式，迎合当时的产业发展方向和环境，重组产业结构，在著名的“微笑曲线”的指引下，重新振作起来，完成了第二次再创业，Acer集团的这些经验，对具有规模的、且目标较高的IT商家来说，一样具有极高的借鉴价值。 当然，Acer创业的年代和目前的IT时代已经不可同日而语了，Acer走过的道路，现在的经销商未必还能继续走下去，但我们同样也知道，IT行业的发展步伐是不会停顿的，更多的发展机会在前面等待着我们，让我们认真把握创业机会吧。 打通上下游 IT行业是一个产业链，每一个企业都在这个产业链中扮演着相应的角色。作为产业链中的一环，必然与其他企业存在着合作关系。而对于创业企业来说，尽快地融入产业链，获得更多的企业支持，必然加快创业的过程，增加创业成功的把握。 特别是创业初期以经销为主的企业，一定要善于利用好上游厂商的资源，在双方“共赢”的基础上，获得发展的动力。而对于厂商来说，经销商的价值也是非常重要的，厂商和经销商往往是“荣辱与共”的关系。携手创业，成为经销商和厂商的共同认识。 今天，随着互联网的兴起，扁平化的渠道发展模式已经成了业界的共识，因此IT厂商们开始关注末级经销商的发展和优势，纷纷出台了专卖店和一级流通渠道的政策，比如Acer正在如火如荼地推广专卖店计划，建立各大区的分公司，直接支持当地的末级经销商，从而加快物流的速度，加大对经销商的实际支持。因此，对于经销商来说，以及对于正在创业和即将创业的创业者来说，这都是一个良好的创业机会。让我们携手创业。 |
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