出版日期：2001-03-05　总期号：999　本年期号：14

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店头销售的五大要领 最新商店经营管理法（三） 吴建宏 　　与其他销售方式相比，店头销售既有优点，也存在一些不足。要想获得较高的营业额，就必须扬长避短，积极发挥店头销售的自身优势并采取有针对性的做法。具体来讲，有如下经营要领： 　　充分与顾客交流 　　销售员必须善加利用面对面销售的长处。例如，先倾听顾客的希望和要求，然后再介绍最适合的商品给他，或者直接利用顾客的咨询进行销售。在和顾客交谈过程中，要注意介绍商品的特性和质量，以及使用中应注意的问题，这些可达到使顾客满意并提高商店信誉的效果。 　　要实现与顾客的充分交流，要求店员自身必须具备充足的商品知识，即能够对顾客所提出的所有针对商品的问题，都能够做出恰如其分的解答。 　　诚心诚意地处理顾客抱怨 　　卖出商品后，一定会碰到顾客抱怨的情况，这个时候一定要能心平气和地倾听，并争取提供满意的解决方法。 　　当商品有欠缺部件或损伤时，当然要同意更换。客户使用不当而导致故障发生时，也要妥善地处理应付。在不能满足客人希望时，也要进行充分地解释，是其能够接受。碰见麻烦时，若能以诚意对待，使客人的心情得以好转，这样情形也就会好转起来。 　　巧用推荐销售法 　　为了提高店面的销售额和每位客人的购买金额，可以采用推荐销售法。即推荐比客人所当初选的商品价格更高的商品，或者推荐其他相关联的商品。 　　要能不着痕迹熟练地运用推荐销售法，就必须能够从交谈的内容中知道顾客的购买动机，恰当地推销适合其动机的商品，同时明确地强调其便利性与使用保证，恰当的时间是非常重要的。在客人并未表示出对商品的兴趣时，切记不要穷追猛推销。 　　不要轻易杀价或赊销 　　一般商店还应以用现金定价交易为原则。以杀价或赊销促进销售，都是减价的手法，也都有可能失去不习惯减价的顾客。即使是杀过价的商品，顾客心理仍会有“说不定还可以更便宜吧？”的不满的感觉。如此长期下去，商店将会失去这个顾客。 　　赊销销售虽然和现金销售之间有价格上的差异，但是这个差异究竟有多大，值得认真思考。事实上，赊销销售只有在靠正常销售难以为继的情况下才可为之。 　　勤于补货 　　如似缺牙般的陈列商品，会使顾客丧失购买的欲望。所以在忙碌时间已过的中午或晚上，一定要检查商品的陈列。店头的库存减少时，要立即补充。假使此商品已全无库存在仓库里，也要以其他商品来填补空出来的空间。要尽量做到不要有陈列的空隙。