| 出版日期：2001-03-05 总期号：999 本年期号：14 |
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UPS市场势头不减
随着Internet和电子商务的超高速发展，UPS的应用领域也在不断扩大；同时，UPS自身在技术上的成熟化、智能化、网络化以及外型、重量等方面的轻便化程度的不断提高和发展，客观上也就要求厂商在策略、经销商维护等方面加大力度。由此看来，市场硝烟气息的浓烈程度将有增无减。 一、 策略分析 随着市场成熟化程度的日益提高，消费者的消费观念也有了明显的转变，不再象从前一样只注重产品质量、价格等因素，与此同时还对厂商的服务、宣传等方面也有了较高的重视程度。这也在另一个侧面向厂商敲响了警钟，在保证质量的前提下还要在自身的渠道建设、广告宣传和服务体系的完善上做文章。 UPS作为IT产品中的一个极具市场潜力的外设产品，同样也在激烈的市场竞争中盘旋。目前市场上UPS的品牌不下几十个，各个厂商在竞争策略上也都不尽相同，但有一点却极为相似，那就是商家越来越关心客户服务体系的建立和自身渠道模式的搭建，各个商家也清楚地意识到，未来的市场竞争将更大程度上依赖于高效的渠道和优质的服务。 1.质量先行。产品只有质量过硬，性能优越才能引起消费者的关爱，品牌也才能立足于市场的不败之地。对于UPS产品更是如此，优质的产品才能使用户放心，才能真正起到“保护神”的作用，品牌的影响力也才能得以巩固和发展。目前在UPS市场当中，由于技术和原材料上的相似性使得各品牌在质量上的差距并不十分明显，市场中主要品牌象MGE、山特、APC、爱克赛等在质量上都有较高的客户评价，平均满意程度达到了69%以上。 2.服务至上。随着UPS市场竞争程度的加剧，商家对自身服务体系的完善也日益紧迫，竞相将服务作为占领市场，提高份额的“杀手锏”。在服务日趋市场化的条件下，商家对服务的态度不敢有丝毫的疏忽，据圣马监测中心资料显示，有超过2/3的商家对服务倍感重视（见图一），并且成立了专门的服务部门，以便让用户享受到更专业、更快捷的服务。另外，各品牌产品的质保时间也进一步为用户解除了更换、维修等方面的后顾之忧，同时也使得用户对产品质量的信任程度也得到了进一步加深和巩固。总之，服务这一“无形”资产正面临着向“有形”的转变，未来服务市场的竞争将愈加激烈。 3.广告宣传。在激烈的市场竞争中，商家的竞争对手和营销手段越来越多，然而作为较传统方式之一的广告也一直都起着十分重要的作用。通过广告，一方面可以提高品牌的知名度；另一方面，还能够“诱导消费”，为进一步提高市场份额奠定了基础。 
图一 商家对服务的态度 目前市场中的各UPS商家也都对广告宣传做了较大的投入，作为市场“新秀”的APC在这方面尤为突出，一度位居各厂商广告费支出的榜首，当然收到的效果也相当显著，在中小功率市场的销售份额中曾超越山特位居第一；然而，山顿作为市场中的一个“元老”品牌也逐渐认识到了广告的重要程度，准备在新的一年里进一步扩大广告投入，从而在产品宣传上再塑造一个品牌优势。可以预见，各品牌在今后产品的广告宣传上也将有一场激战。 4.渠道培养。渠道作为未来市场竞争的支柱之一，对商家销售份额的影响越来越大，相应地商家对渠道的重视程度也与日俱增，而且越来越注重自身渠道模式的搭建，并逐渐从传统的“总代——各级代理——最终经销”单一模式向多样化模式转变，从而使得以大功率产品的直销和商家自建专卖店（见图二）为代表的扁平化渠道模式得以迅猛发展，虽然，扁平化策略尚不能全面、高程度地实施，但商家也已经看到了优势所在，前进的趋势将不可扭转。 同时，厂商还加强了对渠道经销商的定期培训，从而在一方面保证经销商的积极性和对产品的掌握程度；另一方面，厂商还能够及时了解经销商的情况和对产品的相关意见，以求尽快改良并达到用户的最终满意程度，从而与经销商建立融洽、和谐的合作氛围，为提高品牌的市场占有率进一步奠定了基础。 二、市场经销率分析 （一）经销商选择品牌的侧重点 目前市场中UPS的品牌有几十个，竞争的程度也愈演愈烈，各品牌的适应范围和诉求点也都各有差异，经销商在选择品牌时的注重点也不尽相同，椐圣马监测中心的资料显示。 
图二 商家专卖店拥有率 有近达50.6%的经销商将重点放在“产品质量”上，另外还有侧重“产品价格”和“售后服务”的，分别有20%和23.4%，剩余有6%的其他份额（见图三）。 从四可以看出，经销商在选择品牌时对“产品质量”的要求还是最高的，有了好的产 品质量才能为产品的进一步扩大市场范围奠定基础，才能得到经销商的支持和最终用户的认可，品牌才有可能占领市场；另外一个主导因素就是产品的“售后服务”，随着用户消费的成熟化程度的提高，对产品的服务状况越来越注重，并且逐渐将其作为评价产品的一个支柱，这样一来，就对厂商进一步提出了要求，在保证产品质量的同时还必须对售后服务予以承诺，使用户解除维修、更换等方面的后顾之忧；还有一个就是“产品价格”，随着市场的进一步成熟化发展，而且在原材料和技术上都有较大的相似性，价格透明性也逐渐增大，价格上的竞争已基本持平，厂商要想更进一步占领市场，就必须在综合实力上下功夫。保证质量、稳定价位、优化服务、建立与经销商融洽相处的平台，从而进一步团结各个经销商，为扩大产品的市场占有率创造有利条件。 （二）不同品牌的经销率 虽然市场中品牌繁杂，呈群芳争艳之势，但由于各个品牌的侧重点、应用领域等方面有所差别，所以，不同品牌在市场中的经销率也不尽相同，山特、APC、山顿、爱克赛、PCM、MGE等也分别都有相应的市场份额。 
图三 经销商选品牌的侧重点 山特的经销率位居市场第一，作为市场中的一个老品牌，山特不论在产品质量上，还是在价格、服务上都有较大的优势，自从进入市场以来，一直注重中小功率产品的研制和开发，但随着市场的不断扩大，也要求厂商对产品线进一步的扩展，使得传统型中小功率厂商向大型产品靠拢，山特在这方面也表现出了积极的态度，将产品线予以扩展，以适应市场的需求。 APC作为市场中的一匹“黑马”，各方面的优势已经初露锋芒，尤其注重对市场的适应性予以把握，在众多品牌之中最先提出了“渠道策略”，强调应该搭建自身的有利渠道，利用渠道来促发展，与此同时，APC对产品的售后服务也有较高的重视，专门成立了客户与技术服务部，使用户真正解除消费的后顾之忧，从而争取到更大的份额。 另外，还有山顿、PCM、易斯特、四通等一系列品牌在产品质量、技术等各方面都有出色的表现，在激烈的市场竞争中也分得了一席天下；然而对于MGE、爱克赛等主要侧重于大功率产品的品牌，其主要面对行业用户,其在行业市场的占有率堪称老大，并且这个位子将有可能较长时间地保持下去。 |
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