| 出版日期：2001-03-05 总期号：999 本年期号：14 |
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EMRP解决营销难题
张海燕 西安南风是南风化工集团股份有限公司在西安设立的控股子公司。南风日化长期以来一直采用着传统的营销管理方式，公司中各部门和各级领导均通过报表方式传递信息，不仅准确率不高，而且及时性很差。此外，原有公司系统存在的各自为政的现象，使得生产、销售、供应、储运、财务、管理等部门之间不能有效地沟通，导致了公司无法形成有机的整体。这就为公司的经营造成了一连串的困难：不能根据市场需求信息制订生产计划，原材料供应无法保证；销售部门难以掌握公司产成品库存情况；财务部门无从了解采购、销售的信息；公司各级管理者无法及时、准确地掌握公司经营产品的市场营销情况和市场动态需求，公司市场的应变能力和生产率下降等等。 为加快企业发展的步伐，有力地迎接新时期的挑战，南风日化决定使用基于IBM DB2的营销管理系统EMRP系统。 营销系统的需求 南风日化对此次营销系统的建设寄予了厚望，他们希望通过该系统的建设，使得公司自身得以完成以下4个主要任务： 1. 建立以客户为中心的业务组合模式。对于已经进入正规经营管理阶段的企业来说，营销能力的高低与否至关重要。因此，组建相应的营销部门，建设相应的营销管理系统就显得必不可少。在服务至上的今天，一个好的营销管理系统能够帮助公司为客户提供个性化的、定制化和多样化的服务，以更好地带动产品的销售。 2. 规范业务流程。公司在营销队伍管理工作中，应建立严密的目标管理体系。新建的营销管理系统应根据不同的业务性质及特点，制定和严格实施业务流程，并注重企业资源的合理配置，建立新产品实现流程、存货管理流程、定货和汇兑流程以及客户服务流程，有效地指导和规范公司业务和员工队伍。 3. 加强客户信息管理。营销管理系统应建立客户档案体系，进行有效的数据库管理，并应有专人负责搜集、整理客户信息，达成员工对客户信息的共享，以避免由于信息沟通不畅造成的抢单行为。同时，对客户信息进行科学的评估、分类，以便对不同规模、行业和购买需求的客户采取不同的销售和服务对策。 4. 加强客户服务的专业水平。通过对客户在服务过程中所体现出的快速、准确、细致和美观的职业服务作风，形成公司的服务品牌，并形成持久的竞争优势。 EMRP管好企业营销 作为国内首家通过信息产业部鉴定的营销管理系统，南风日化EMRP主要包括以下功能： 1. 企业营销管理 EMRP系统的销售管理功能，使销售管理人员可以及时获得产成品库存信息和各地经销部的发货申请信息。同时，销售管理人员可以方便地分析各地经销部的销售能力及回款情况，快速完成销售配货、销售担保、销售开票等业务处理工作。 该系统与现有销售开票软件的有机集成使销售业务与财务紧密联系，并可自动将销售发票信息传至财务部，财务人员可以方便地完成记账、核算业务。此外，该系统还可通过各种成本、利润、费用分析，掌握资金流向，实现跟踪控制。 2. 库存管理 EMRP系统提供了与生产、销售、供应、财务等环节紧密连接的库存管理系统。企业各级管理人员可随时获知准确的库存储备、物资周转信息；销售部也可以及时了解到配货装车、提货执行情况及当前库存成品的储备情况；产品制造部可以随时了解市场销售状况及具体产品需求数量；供应部可以随时了解原材料库存储备及采购到货情况；财务部可准确分析库存资金具体占压情况，关键业务点的控制使公司物流运行更加合理高效。 3. 辅助决策及领导查询 基于GIS（地理信息系统）技术的领导查询功能，为公司各级管理人员提供了方便的宏观调控工具。通过直观的图像，各级管理人员可以随时了解公司的销售、供应、质量、物资储备等详细信息；并可利用多种科学计算方法，对公司产品市场进行预测和分析，为决策管理和组织协调提供了运筹帷幄的有力工具。 营销管理加快市场发展 与1999年同期相比，南风日化2000年的库存资金占压率、库存盘点误差率和营销费用分别降低了10%、8%和4%，资金周转率提高了10%。公司各部门的工作流程实现了规范操作，部门之间的业务衔接流畅，工作效率大大提高。 南风日化的宗旨是“以质量求生存，以品种求发展，以科技求进步，以管理求效益”。通过EMRP系统的建设，该公司已按照现代企业的制度要求，实现了科学规范的营销管理。南风日化的年产值已达3.2 亿元，销售收入3.8亿元，实现利税总额2330万元，比改制前年平均分别增长了21.82%、38.25%和82.32%。 |
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