| 出版日期：2005-06-10 总期号：220 本年期号：11 |
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赢得市场的诀窍
曹玫 
SAP中国研究院不仅仅针对中国市场开发，开发的组件是全球解决方案的一部分。 在各大企业“裁员”消息充斥耳际时，偶然间听到了一些和谐的音符，SAP中国研究院开始大规模招人。不知SAP为何会逆潮流而上，其何以在SAP全球研究院中的位置越来越突出？ SAP在全球有八大研发中心，SAP中国研究院专注于中小企业ERP市场，其员工都来自中国本地。研发的是以中国本土中小企业为蓝本的中小企业ERP软件核心组件。该核心组件研发出来以后，被送到其他国家，如德国、美国等，再根据当地中小企业情况，在此基础上进行二次开发，从而完成整个产品的研发。 投资与回报 SAP中国研究院由德国总部直接投资，隶属于德国总部。“SAP中国研究院不仅仅针对中国市场进行开发，开发的很多产品虽然是中国市场很本土化的东西，但它同时也是全球解决方案的一部分” SAP中国研究院解决方案总监王天扬介绍说。因此，SAP中国研究院研发出的产品，如果计算其投资回报率的话，也是从全球的角度出发，并不是说，这个产品是在中国研发的，就只衡量在中国的投资回报率。 对每个产品投资回报率的计算很复杂。“我们可以计算出在整个投资中，哪个产品的投资回报率最高，不过，产品的投资回报率并不是按年来计算的”，因为软件的版本是一个接一个延续下来，每年都可能进行升级，因此，如果单独拿出一年来计算其投资回报率的话是不科学的。SAP产品收益考核在全球有一个标准的衡量指标。 不过，版本的投资回报率，可以计算。简单地说，在研发管理过程中，用相当严格的制度来控制每个研发人员，比如让他们将每天的工作量记录下来，记录的内容是:我在哪一天为哪个项目开始工作。最后汇总上来，这个项目的这个版本里总共有多少个人力投入，再加上管理成本，则可以计算出每个产品的某个版本到底花了多少钱，再与它的收益进行比较，就可以算出投资回报率。 SAP中国研究院和其他外资企业一样，每年做一次预算，申请计划一般是:在中国会承接什么项目，有多少个项目，大概所需人员和费用是多少。当记者问到，资金从总部来，会不会因为周期长而影响SAP中国研究院的业务发展时，王天扬微笑着说，SAP的计划做的相当的严谨、预算做得很准确，人员资金到位后，内部可以进行动态调配，除非有什么革命性的变化，一般情况下，资金不会成为SAP中国研究院对市场反映的瓶颈。 内外生态环境 SAP中国研究院的生态环境，大致可以分为两部分，一部分是内部生态链，另一部分是与外界互动的价值链。 从内部来看，首先有一个最前端的部门。这个部门的员工专门负责与客户沟通和联系，长期保持与客户的良性互动。有意思的是，这个部门的考核标准是:部门中的每一个人，每年至少要维护400～800个客户沟通量。这些客户里有10%是企业的CEO或CIO;还有40%是企业业务部门的主管;其余可能是企业中的任何一个员工。这个部门中的每个人都要和800个左右的人保持良好的沟通，如果SAP一旦想在某一方面进行产品投入或研发，他们要从自已维护的客户里得到关于这方面的反馈。使SAP中国研究院决策者随时可以了解这个行业或企业到底需要什么样的产品。需求明晰之后，再进入研发环节，按需求研发出原型后，进行试点和需求采集，如此循环往复后，才能有产品化的版本出炉。 从外部来看，SAP中国研究院建立了一个外围的信息链。王天扬举例说，在2005年3月份SAP中国研究院成立了“名誉院士”和“领航者俱乐部”两个信息链。目的是和业界领先的研发机构、团体、个人建立良好的互动关系，他们获得的一些有用信息可以及时反馈给SAP中国研究院。另外，SAP中国研究院和SAP中国一起，每年定期举办SAP用户大会。“我们会不断将SAP新产品的相关信息发布给他们，同时也会向他们征求意见”。 通过内外机制的保障，使SAP中国研究院和市场紧密相连，市场有任何的风吹草动，SAP的内外信息渠道总会有所回馈，从而使SAP中国研究院的产品研发可相时而动。 软件易用诀窍 SAP已做了三十多年的企业应用软件，其实他们在决定做某个产品时，经验丰富的研发人员已经在脑海中有很多想法。那么SAP中国研究院如何避免将这些想法强加给用户呢？他们如何解决研发人员的研发思路和市场需求的矛盾呢？ 为了避免闭门造车现象出现，SAP中国研究院在流程研发时，一般同时采用两种方法。一种是从内至外;另一种则是从外至内。也就是说，先让一些研发人员，根据他们对行业和业务的理解，做出一套流程。同时，在SAP中国研究院，还从企业中招聘了一些完全不懂SAP，不懂技术的人，比如像某跨国公司的采购经理，还有某企业的仓库保管员等，他们都是业务中的一线人员，让他们把自身的经验带过来，比如他们每天上班最希望看到什么，什么样的流程是比较合理。然后，把所有的内容归类，总结出来，再将两方面的需求和流程进行对比，是不是设计的和想要的是同样的内容。因此，SAP软件的研发是一个技术和业务融合的过程。 同时，SAP的产品研发完毕后，会请很多人进行现场操作，然后把所有的操作步骤中，人们的各种反映都记录下来，进行分析。对于用户的一些不屑的说法，更要用心记录下来，比如“什么破软件，这么难用”之类的抱怨。然后，再把全部过程送到研发部门做更新。这样下来，就可以保证SAP的软件很容易上手。 总之，对于SAP中国研究院，德国总部对其评价是“贴近市场和需求、研发速度快、质量高”。 |
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